Что мешает быстро продать квартиру – серьезные ошибки продавцов

Канал "Заводских TV"

Многие продавцы квартир, задаваясь вопросом, как продать квартиру без риэлтора, во избежание ошибок ищут пошаговую инструкцию.
На самом деле подобных советов и уроков очень много, но они, как правило, повторяют одно и то же или запутывают ещё сильнее.

В этой статье я расскажу о том, как продать квартиру быстро и выгодно используя важные рекомендации. Также я опишу те грабли, на которые часто наступают продавцы квартир.

Изначально нужно разделить весь процесс продажи квартиры на части.

Самый первый и противоречивый этап, о котором все любят говорить, – это оценка квартиры.

Дело в том, что оценка квартиры с одной стороны очень важна, а с другой стороны правильно оценить квартиру могут лишь редкие специалисты. Но вся беда в том, что эта «настоящая профессиональная оценка» никогда не устроит собственников квартир.

Более того, собственники квартир, они же продавцы, сами прекрасно знают, сколько стоит их квартира и уверены в своей оценке. Но уверены до первых недель продажи, пока не убедятся, что квартиру покупать никто не хочет и даже не предлагают торг.

Но в чем проблема? Неужели неправильно оценили? Конечно, неправильно! А как правильно оценить? Да никак.
Сам продавец всегда ошибется. И это вполне нормально, мы так устроены, чтобы неправильно оценивать свою недвижимость.

Потому что для правильной оценки недвижимости не помогут никакие формулы и никакие доски объявлений.

Здесь попросту нужен опыт проведения множества реальных сделок. Нужно понимать, какое жильё продаётся по каким ценам. Более того, со временем ситуация меняется, и поэтому нужно постоянно работать в этой сфере, чтобы понимать актуальные цены на недвижимость.

Но тогда возникает сразу вопрос: а где же взять обычному продавцу информацию о реальной цене?
И здесь нужно понять одну вещь раз и навсегда. Если собственник квартиры не занимается регулярными продажами недвижимости, он никогда не узнает реальную стоимость своей квартиры.

Причина простая. Когда он оценивает свою квартиру, он изучает цены тех квартир, которые красуются в интернете. А квартиры в интернете – это именно те квартиры, которые не пользуются спросом, которые не проданы и неизвестно когда и по какой цене будут проданы.

Цены на квартиры в интернете очень привлекательны для продавца, они уже мысленно лежат у него в кармане в виде денег, и если собственнику сказать реальную цену, он скорее всего на неё не согласится. И нужно помнить ещё одну вещь.
Эти цены нельзя сравнивать с ценами на товары, скажем, в продуктовом магазине, где продукты продаются каждый день.

Цена на квартиру в интернете – это та цена, которую собственник определил субъективно и на которую будет ориентироваться следующий продавец, прибавляя немного на торг. Поэтому всем собственникам – продавцам квартир могу посоветовать: если у вас есть сомнения, если вы не доверяете никаким оценкам риэлторов – ставьте ту цену, которую интуитивно считаете правильной.

И даже можете не беспокоиться, что продешевите. По той цене, которую вы определите, квартира всё равно продана не будет. Если, конечно, вы специально не хотите её продать срочно по дешёвке и не выставили цену на 20-30% ниже аналогичных квартир.

Но здесь многие могут спросить: а зачем тогда вообще давать советы по оценке квартир?
И вот следующие рекомендации, которыми я поделюсь ниже, помогут прийти к реальной максимальной цене на квартиру. А это и будет, по сути, ответом на вопрос, как самостоятельно и успешно продать квартиру.

Способы оценки квартиры по поведению покупателей

Итак, вы можете прямо сейчас записать или запомнить три важных признака ликвидности квартиры и определения её цены.

Первый признак того, что ваша квартира завышена в цене на 20% и более:

Вы разместили рекламу квартиры. Прошла неделя или больше, а звонков от покупателей вообще нет. Это означает, что вы завысили цену на квартиру, возможно, более чем на 20%. По крайней мере, так показывает практика. Для покупателей эта квартира настолько не подходит по цене, что они даже не видят смысла звонить.

Второй признак того, что ваша квартира завышена в цене на 10% и более:

Вы разместили рекламу квартиры, после чего идут звонки, просмотры, но покупатели уходят и даже не перезванивают и не хотят торговаться. В этом случае покупатели смотрят квартиру, т.к. надеются увидеть какие-то преимущества, соответствующие завышенной цене, но не находят их.

На самом деле покупатели в этом случае шли смотреть квартиру уже с готовностью торговаться и надеялись, что квартира им подойдёт. Но так как соотношение цены и качества квартиры их не устроило, покупатели просто не видят смысла торговаться.

Третий признак, который говорит о том, что ваша квартира уже на пороге продажи:

Этот признак проявляется тогда, когда вашу квартиру смотрят покупатели и начинают предлагать торг. Как правило, торг составляет от 1 до 3%, хотя может быть и выше. В этом случае продавец может уже в скором времени продать квартиру. Ему нужно лишь умело провести торг и выбрать наиболее выгодного покупателя.

Можно назвать, конечно, и четвёртый признак – когда покупатели сходу предлагают внести задаток. Но такие случаи бывают крайне редко. Такое случается, например, когда продавец хочет очень срочно продать квартиру и выставляет её по реальной рыночной цене или немного ниже.

Кстати, вся ирония в том, что реальная рыночная цена позволяет найти покупателя практически в течение недели или максимум двух. Но вся сложность в том, что практически все продавцы, которые изначально переоценили свою квартиру, в итоге всё равно продают её по этой реальной рыночной цене, которая изначально кажется недопустимой.

Только разница в том, что на продажу уходит большое количество времени, потому что продавец долго снижает цену и не сразу начинает разбираться в ситуации на рынке.

Продавая квартиру, нужно объективно понимать, откуда берётся спрос. Покупатели не покупают квартиры по «средним» ценам и даже не покупают по «низким» ценам, которые выставлены в интернете. 

Покупатели купят квартиру по доступной цене. А доступную цену определяет уровень жизни в нашей стране, где постоянно протекают кризисные явления. В трудные времена у покупателей нет возможности покупать жильё по высокой цене, которая красуется на досках объявлений. Вряд ли стоит ждать повторения нулевых годов, когда жильё чуть ли не каждый день дорожало вплоть до кризиса 2008 года.

Чтобы помочь сэкономить время при продаже квартиры, я и предоставил эти три основные подсказки для продавцов квартир. Но ко всему этому нужно добавить ещё один важный совет.

Использовать перечисленные признаки можно лишь в том случае, когда вы разместили качественную рекламу. Потому что если вы выставили одно невзрачное и неправильно оформленное объявление на какую-нибудь бесплатную интернет-доску, то на основании этой рекламы нельзя делать какие-либо выводы о цене своей квартиры.

Ведь покупатели могут не обращаться не потому, что квартира дорогая, а из-за того, что рекламы недостаточно много и она оформлена непрофессионально.

Как нужно продавать квартиру?

А сейчас мы обсудим основные детали продажи квартиры.
В этой статье я не буду повторять уже набившие оскомину советы: сделать уборку в квартире, создать пространство и т.д. Ведь согласитесь, это и так всем понятно, даже на интуитивном уровне. Разве не так?

То же касается рекламы. По этой теме есть очень много статей и видео, в том числе и у меня, о том, как писать тексты, где размещать объявления о продаже квартиры и т.п. Поэтому в данной статье я хочу рассказать о других важных вещах. Но печально то, что многие не придают этому особого значения.

Сейчас хочу развеять стереотипы и иллюзии некоторых продавцов квартир, которые точно уверены в том, как нужно правильно показывать квартиру.
У многих продавцов квартир перед глазами стоит сюжет, как правильно презентовать квартиру покупателю.

В этом случае продавец или риэлтор носится по квартире, забегая перед покупателями, и каждую секунду что-то тараторит, бесконечно рассказывая что-то и нахваливая квартиру.

Запомните – это стереотип.
Таким способом если вы и продадите квартиру – то только дешевле, чем она реально стоит.

На показе мы должны говорить лишь о тех объективных преимуществах квартиры, которые не видны покупателю. И не перебивая покупателей, а аккуратно и умело вставляя комментарии в паузы.

Например, вы сообщаете покупателю, что в квартире проведена качественная проводка, что кабель интернета протянут через гофру и его удобно поменять. Например, вы говорите, что в спальной комнате есть звукоизоляция. Но делать это нужно размеренно, в своё время и не с самого порога квартиры. И если говорить нечего – лучше молчать.

Дайте покупателям немного освоиться, следите за ними, наблюдайте, как они смотрят, как реагируют на ваши слова. Изредка задавайте вопросы, важные для продажи. Отвечайте на вопросы покупателей кратко, не добавляйте лишних комментариев, если не уверены в том, что говорите.

Не нужно говорить что-то только ради того, чтобы что-то сказать, думая, что покупатели ничего не понимают. Покупатели могут знать больше нас с вами.
Не стоит говорить: «Посмотрите, какая огромная комната» или «Посмотрите, какая дверь». Покупатели и так это видят, и подобные реплики воспринимаются негативно.

Они заранее могут не согласиться с вами. Для них это может быть не такая уж огромная комната, а двери они видели в пять раз лучше и качественнее.
Чтобы вам было понятно, о чём идёт речь, приведу два реальных примера, как продавцы квартир сами же теряют своих покупателей.

Однажды, когда покупатель осматривал квартиру, очередь дошла до санузла. В этом санузле плитка отклеивалась от одной стены. Видно было, что когда-то произошло подтопление сверху, которое стало причиной повреждения плитки. Когда покупатель увидел это, он естественно поинтересовался, что это такое и с чем связано.

Риэлтор продавца кратко ответил, что когда-то давно сосед сверху случайно затопил, причём видно, что это было уже давно. Ремонт не делали, так как всё равно планировали продавать квартиру.

Но продавец в этот момент решил вмешаться и вставил свою реплику: «Но я не делал ремонт, потому что не было денег». Покупатель тут же спросил: «А что, сосед не возместил затопление?» Собственник, не задумываясь, выпалил: «Да он алкаш — откуда у него деньги!».
Да, можно похвалить продавца за честность, но тогда ему нет смысла продавать квартиру и нужно снимать её с рекламы.

В другом случае (причём это реально произошедшие ситуации и таких много) покупатели смотрели квартиру и, даже не скрывая, сказали, что квартира им понравилась, и в ближайшие дни с продавцом свяжется их представитель, чтобы обсудить условия сделки.

Квартира продавалась в доме старой советской постройки, где-то 60-х годов. Когда уже счастливый продавец и покупатели начали расставаться, у самого выхода продавец решил «допродать» свою квартиру получше и произнёс заключительную гениальную фразу покупателям: «И ещё заметьте!

Главное преимущество квартиры в том, что в ней нет насекомых!» Покупателями была молодая пара с ребёнком на руках, и после такой фразы девушка с недоумением поворачивается и спрашивает: «А что, они должны быть?»
Продавец, попав в этот диалог, растерянно начинает придумывать ответ на ходу: «Вы знаете, да. В таких домах очень часто живут блохи и клопы».

Дальше он понимает, что наговорил лишнего, и добавляет: «Но у нас их нет, не волнуйтесь!» На что девушка отвечает: «Это пока нет!» — и молодая пара выскакивает из квартиры.

Кто-то скажет, что такие примеры — сущая глупость. Мол, я точно не наговорю подобной ерунды. Но я вас уверяю, как только вы скажете необдуманную фразу, дальше можете наговорить ещё больше. Продавцы квартир, совершавшие подобные ошибки, были нормальными, солидными людьми.

Поэтому на показах квартиры продавцу выгоднее меньше говорить и больше слушать, что говорят покупатели, и наблюдать за ними. Продажа квартиры — это не продажа помидоров на рынке. Это нужно помнить.

Торг с покупателем квартиры

Итак, показав квартиру и найдя покупателя, как правило, следует торг. Здесь я не буду подробно останавливаться, потому что по этой теме у меня есть отдельная статья, ссылку на которую я оставлю ниже.

Могу лишь добавить, что торг имеет смысл, когда он происходит в рамках реальных цен. Если мы запрашиваем нереально высокую цену, то какими бы ухищрениями мы ни пользовались, какой бы танец с бубнами ни станцевали, у нас всё равно ничего не выйдет.

Но если мы всё-таки договорились обо всём с покупателем, и покупатель готов внести задаток и купить нашу квартиру, дальше следует юридическая сторона вопроса проведения сделки.

Проводить сделку можно самостоятельно, если имеются необходимые навыки, или можно воспользоваться консультациями или полностью услугой по сопровождению сделки.

Кстати, в процессе самостоятельной продажи нередко будет полезной именно консультация профессионала, который может открыть профессиональные секреты и наработки, тем самым подскажет, как выгодно и безопасно продать квартиру. Это может сэкономить вам огромное количество времени, сил и денег.

Сохраните страницу моего канала Заводских TV чтобы не пропустить важные публикации!

Читайте так же:

Как торговаться, чтобы быстро продать квартиру?

Узнайте, как выгодно покупать и продавать недвижимость, даже если раньше не умели!
Нашли квартиру и сомневаетесь в юридической чистоте? Не торопитесь вносить задаток, узнайте мнение профессионала!

Автор канала: Сергей Заводских.
Эксперт по недвижимости, специалист в области права.
Персональные консультации
Услуги в сфере недвижимости

Мой Телеграм
Мой Whatsapp
Моя почта: kvartira-zelenograd@yandex.ru
Мой сайт: https://квартира-зеленоград.рф/