Как быстро продать квартиру – серьезные ошибки продавцов

Многие продавцы квартир, которые задаются вопросом, как продать квартиру без риэлтора, во избежание ошибок ищут пошаговую инструкцию.
На самом деле подобных советов и уроков очень много, но они, как правило, повторяют одно и то же, или запутывают еще сильней.
В этой статье я расскажу о том, как продать квартиру быстро и выгодно используя важные рекомендации. Так же я опишу те грабли, на которые часто наступают продавцы квартир.

Изначально нужно разделить весь процесс продажи квартиры на части.
Самый первый и противоречивый этап, о котором все любят говорить – это оценка квартиры.
Дело в том, что оценка квартиры с одной стороны очень важна, а с другой стороны правильно оценить квартиру могут лишь редкие специалисты. Но вся беда в том, что эта «настоящая профессиональная оценка» никогда не устроит собственников квартир.


Более того собственники квартир, они же продавцы – сами прекрасно знают сколько стоит их квартира и уверены в своей оценке. Но уверены до первых недель продажи, пока не убедятся, что квартиру покупать никто не хочет и, даже не предлагают торг.

Но в чем проблема? Неужели не правильно оценили? Конечно, не правильно! А как правильно оценить? Да никак. Сам продавец всегда ошибется. И это вполне нормально, мы так устроены, чтобы не правильно оценивать свою недвижимость. Потому что для правильной оценки недвижимости не помогут никакие формулы и никакие доски объявлений. Здесь попросту нужен опыт проведения множества реальных сделок. Нужно понимать, какое жилье продаётся по каким ценам. Более того со временем ситуация меняется и поэтому нужно постоянно работать в этой сфере, чтобы понимать актуальные цены на недвижимость.  

Но тогда возникает сразу вопрос: а где же взять обычному продавцу информацию о реальной цене? И здесь нужно понять одну вещь раз и навсегда. Если собственник квартиры не занимается регулярными продажами недвижимости, он никогда не узнает реальную стоимость, своей квартиры. Причина простая. Когда он оценивает свою квартиру, он изучает цены тех квартир, которые красуются в интернете. А квартиры в интернете – это именно те квартиры, которые не пользуются спросом, которые не проданы и неизвестно когда и по какой цене будут проданы.

Цены на квартиры в интернете очень привлекательны для продавца, они уже мысленно лежат у него в кармане в виде денег, и если собственнику сказать реальною цену, он скорее всего на нее не согласится. И нужно помнить еще одну вещь. Эти цены нельзя сравнивать с ценами на товары скажем в продуктовом магазине, где продукты продаются каждый день.

Цена на квартиру в интернете – эта та цена, которую собственник определил субъективно, и на которую будет ориентироваться следующий продавец и сверху прибавлять немного на торг. Поэтому всем собственникам – продавцам квартир могу посоветовать, если у вас есть сомнения, если вы не доверяете никаким оценкам риэлторов – ставьте ту цену, которую интуитивно считаете правильной.

И даже можете не беспокоиться, что продешевите. По этой цене, которую вы определите, квартира все равно продана не будет. Если конечно, вы специально не хотите ее продать срочно по дешевке и не выставили цену на 20-30% ниже аналогичных квартир.

Но здесь многие могут спросить – а зачем тогда вообще давать советы по оценке квартир?
И вот следующие рекомендации, которыми я поделюсь ниже, помогут прийти к реальной максимальной цене на квартиру. А это и будет, по сути, ответом на вопрос, как самостоятельно и успешно продать квартиру.

Способы оценки квартиры по поведению покупателей

И так, вы можете прямо сейчас записать или запомнить три важных признака ликвидности квартиры и определения ее цены.

Первый признак, о том, что ваша квартира завышена в цене на 20% и более

Вы разместили рекламу квартиры. Прошла неделя или больше, а звонков от покупателей вообще нет. Это означает, что вы завысили цену на квартиру возможно более 20%. По крайней мере, так показывает практика. Для покупателей эта квартира настолько не подходит по цене, что они даже не видят смысла звонить.

Второй признак, о том, что ваша квартира завышена в цене на 10% и более

Вы разместили рекламу квартиры, после чего идут звонки, просмотры, но покупатели уходят и даже не перезванивают и не хотят торговаться. В этом случае покупатели смотрят квартиру т.к. надеются увидеть какие-то преимущества, соответствующие завышенной цене, но не находят их. На самом деле покупатели в этом случае шли смотреть квартиру уже с готовностью торговаться и надеялись, что квартира им подойдет. Но так как соотношение цены и качества квартиры далеко их не устроило, покупатели просто не видят смысла торговаться.

И третий признак, который говорит о том, что ваша квартира уже на пороге продажи

Этот признак проявляется тогда, когда вашу квартиру смотрят покупатели и начинают предлагать торг. Как правило, торг составляет от 1 до 3%, хотя может быть и выше. В этом случае продавец может уже в скором времени продать квартиру. Ему нужно лишь умело провести торг и выбрать наиболее выгодного покупателя.

Можно назвать, конечно, и четвертый признак – когда покупатели сходу предлагают внести задаток. Но такие случаи бывают крайне редко. Такое случается, например, когда продавец хочет очень срочно продать квартиру и выставляет ее по реальной рыночной цене или немного ниже.

Кстати, вся ирония в том, что реальная рыночная цена, позволяет найти покупателя практически в течение недели или максимум двух.
Но вся сложность в том, что практически все продавцы, которые изначально переоценили свою квартиру, в итоге все равно продают квартиру по этой реальной рыночной цене, которая изначально кажется недопустимой. Только разница в том, что на продажу уходит большое количество времени, потому что продавец долго снижает цену и не сразу начинает разбираться в ситуации на рынке.

Продавая квартиру нужно объективно понимать, откуда берется спрос. Покупатели не покупают квартиры по «средним» ценам, и даже не покупают по «низким» ценам, которые выставлены в интернете. Покупатели купят квартиру по доступной цене. А доступную цену определяет уровень жизни в нашей стране, где постоянно протекают кризисные явления. И в трудные времена у покупателей нет возможности покупать жилье по высокой цене, которая красуется на досках объявлений. Вряд ли стоит ждать повторение нулевых годов, когда жилье чуть ли не каждый день дорожало вплоть до кризиса 2008г.

Поэтому чтобы помочь сэкономить время при продаже квартиры, я и предоставил эти три основные подсказки для продавцов квартир.
Но ко всему этому нужно добавить еще один важный совет.
Использовать перечисленные признаки можно лишь в том случае, когда вы разместили качественную рекламу. Потому что если вы выставили одно невзрачное и неправильно оформленное объявление, на какую ни будь бесплатную интернет-доску, то на основании этой рекламы нельзя делать какие либо выводы о цене своей квартиры. Ведь покупатели могут не обращаться не потому, что квартира дорогая, а из-за того, что рекламы недостаточно много и она оформлена не профессионально.

Как нужно продавать квартиру?

А сейчас мы обсудим основные детали продажи квартиры.
В этой статье я не буду повторять уже набившие оскомину советы: сделать уборку в квартире, создать пространство и т.д. Ведь согласитесь, это и так нам всем понятно, даже на интуитивном уровне. Разве не так?

То же касается рекламы. По этой теме есть очень много статей и видео, в том числе и у меня, о том, как писать тексты, где размещать объявления о продаже квартиры и т.п.
Поэтому в данной статье я хочу рассказать о других важных вещах. Но что печально, что многие не придают этому особого значения.

Сейчас хочу развеять стереотип и иллюзии некоторых продавцов квартир, которые точно уверены в том, как нужно правильно показывать квартиру.

У многих продавцов квартир просто стоит перед глазами сюжет, как правильно презентовать квартиру покупателю. В этом случае продавец или риэлтор носится по квартире, забегая перед покупателями, и каждую секунду что-то тараторит, бесконечно рассказывая что-то и нахваливая квартиру. Запомните – это бред.
Таким способом если вы и продадите квартиру – то даже дешевле, чем она реально стоит.

На показе, мы должны говорить лишь о тех объективных преимуществах квартиры, которые не видны покупателю. И не перебивая покупателей, а аккуратно и умело вставляя комментарии в паузы.

Например, вы сообщаете покупателю, что в квартире проведена качественная проводка, что кабель интернета протянут через гофру и его удобно поменять. Например, вы говорите, что в спальной комнате есть звукоизоляция.
Но делать это нужно размеренно, в свое время и не с самого порога квартиры. И если говорить нечего – лучше молчать.

Дайте покупателям немного освоиться, следите больше за ними, как они смотрят, как реагируют на ваши слова, задавайте изредка вопросы, которые важны для продажи. Отвечайте на вопросы покупателей кратко, не добавляйте отсебятину если не понимаете, что говорите.

Не нужно применять методы лишь бы чего-то «ляпнуть», типа покупатели ничего не понимают. Покупатели могут знать больше нас с вами.

Не нужно говорить «А вот смотрите, какая огромная комната», «А вот смотрите какая дверь». Покупатели это и так видят, и подобные реплики воспринимают негативно. Они заранее уже не согласны с вами. Потому что для них это не огромная комната, а двери они видели в пять раз лучше и качественнее.

Чтобы вам было понятно, о чем идет речь, я просто приведу два реальных примера, как продавцы квартир сами же теряют своих покупателей.

Однажды, когда покупатель осматривал квартиру, очередь дошла до санузла. И в этом санузле плитка отклеивалась от одной стены. Видно было, что когда-то было подтопление сверху, которое и стало причиной повреждения плитки.
И когда покупатель увидел это, он естественно поинтересовался что это такое, и с чем связано. Риэлтор продавца кратко ответил, что когда-то давно сосед сверху случайно затопил, причем видно, что это было уже давно.
А ремонт не делали т.к. все равно планировали продавать квартиру.

Но продавец в этот момент решил вмешаться и вставил свою реплику. Он сказал: «Но я не делал ремонт т.к. не было денег». Покупатель тут же спросил: «А что, сосед не возместил затопление?». Собственник, не задумываясь, выпалил: «Да он алкаш – откуда у него деньги!».

Да, можно похвалить продавца квартиры за честность – но тогда, ему нет смысла продавать квартиру и нужно снимать ее с рекламы.

В другом случае (причем это реально произошедшие ситуации и таких много) покупатели смотрели квартиру и даже не скрывая сказали, что квартира им понравилась, и поэтому в ближайшие дни с продавцом свяжется их представитель, чтобы обсудить условия сделки.

А нужно сказать, что квартира продавалась в доме старой советской постройки, где-то 60-х годов. И вот когда уже счастливый продавец и покупатели начали расставаться, у самого выхода, продавец решил «допродать» свою квартиру получше и произносит заключительную гениальную фразу покупателям: «И еще заметьте! Главное преимущество квартиры - говорит он – в том, что в квартире нет насекомых!».
Покупателями была молодая пара с ребенком на руках, и после такой фразы девушка с недоумением поворачивается и спрашивает: «А что они должны быть»?

Продавец, влипнув в этот диалог, растерянно начинает придумывать ответ на ходу: «Вы знаете – да. В таких домах очень часто живут блохи и клопы». Дальше он понимает, что нагородил чепухи и добавляет: «Но у нас их нет, не волнуйтесь!». На что девушка отвечает: «Это пока нет!» и молодая пара выскакивает из квартиры.

Кто-то скажет – такие примеры сущая глупость. Мол, я – то уж точно не наговорю подобной ерунды.
Но я вас уверяю, как только вы скажете необдуманную фразу, вы дальше можете наговорить с три короба. Продавцы квартир, совершавшие подобные ошибки, были нормальными, солидными людьми.
Поэтому на показах квартиры продавцу выгоднее меньше говорить и больше слушать, что говорят покупатели и наблюдать за ними. Продажа квартиры – это не продажа помидор на рынке. Это нужно помнить.

Торг с покупателем квартиры

И так показав квартиру и найдя покупателя, как правило, следует торг. Здесь я особо не буду останавливаться, потому что по этой теме у меня есть отдельная статья, ссылку на которую я оставлю ниже. Могу лишь добавить, что торг имеет смысл, когда он происходит в рамках реальных цен. Если мы запрашиваем нереальную высокую цену – то, какими бы ухищрениями мы не пользовались, какой бы мы не станцевали танец с бубнами, у нас все равно ничего не выйдет.

Но если мы всё-таки договорились обо всем с покупателем, и покупатель готов вносить задаток и покупать нашу квартиру, дальше следует юридическая сторона вопроса проведения сделки.

Проводить сделку можно самостоятельно, если имеются необходимые навыки, а можно воспользоваться консультациями или полностью услугой по сопровождению сделки. Кстати в процессе самостоятельной продажи нередко будет полезной именно консультация профессионала, который может открыть профессиональные секреты и наработки, тем самым подскажет, как выгодно и безопасно продать квартиру. А это может сэкономить вам огромное количество времени, сил и денег.


Читайте так же:
Как торговаться, чтобы быстро продать квартиру?
Узнайте, как быстро и дорого продать квартиру!
Консультация эксперта по недвижимости