Как торговаться с покупателем, чтобы продать квартиру дорого?

В этой статье мы поговорим о том, как правильно торговаться продавцу квартиры с покупателем. Хотя я и не удивлюсь, если для многих этот вопрос покажется несущественным. По мнению многих продавцов, они и так успешно торгуются, продавая свои квартиры и каких либо проблем не замечают. Тем не менее, часть из них даже не подозревает, что вследствие «успешного» торга могут недополучать определенную часть денег.

Чтобы лучше во всем разобраться, я предлагаю сначала дать некое определение: что такое торг? Очевидно, что торг – это процесс переговоров между потенциальным покупателем и продавцом с целью достижения соглашения относительно цены квартиры, которая может быть ниже первоначально установленной продавцом. Этот процесс позволяет сторонам обсудить и договориться о цене, учитывая различные факторы, такие как состояние жилья, рыночная ситуация, предложения других покупателей и т.д.

Банальные правила торга

Вот, например, стандартные правила торга, которые можно найти в интернете:
Чтобы торговаться по цене квартиры с покупателем следует учитывать несколько моментов: 

Исходная цена: Необходимо определить разумную начальную цену для квартиры, учитывая аналогичные объекты на рынке. Учтите все расходы, такие как налоги, комиссии агентам, страховка и прочее.
Рыночная стоимость: Важно постоянно отслеживать цены на квартиры в вашем районе и учитывать их при определении стоимости. Это поможет понять, сколько просить за квартиру, чтобы не остаться в проигрыше.
Торг: Готовьтесь к торгу. Большинство покупателей хотят торговаться, поэтому важно определить, насколько вы готовы уступить в цене. Торговля часть процесса продажи и может принести дополнительные выгоды при гибкости в цене.
Аргументы и обоснования: Подготовьте аргументы, поддерживающие вашу цену. Укажите на преимущества дома, района, качество ремонта, документацию и другие достоинства. Готовьтесь к возражениям покупателя и имейте ответы на них.
Договор о предоплате: Если достигнуто соглашение по цене, закрепите его в специальном договоре.
На практике процесс торга часто включает в себя обсуждение и уточнение условий с покупателем, осмотр объекта недвижимости, предложение различных вариантов оплаты или рассмотрение дополнительных запросов. Также важно помнить о возможности переговоров и гибкости для достижения взаимовыгодного соглашения для обеих сторон.

Вроде бы все верно. Но давайте разберем, как происходит все на практике.

Реальные ситуации при торге

Посмотрите вокруг, какие цены на другие квартиры". Покупатель возражает: "Но те цены ничего не значат, так как эти квартиры месяцами висят в рекламе и никто их не берет, а я предлагаю вам реальные деньги". 
Но спор продолжается дальше, продавец отвечает: "Ничего подобного – те квартиры хуже, чем моя квартира, т.к. моя квартира расположена в хорошем месте, отличный вид из окон". Но покупатель сопротивляется: "Мне не очень нравится вид из ваших окон, уступите тысяч 500 и я куплю вашу квартиру".Продавец напрягаете, и говорит твердое «нет».



Возможно, кто-то скажет, что этот пример торга никуда не годится. Так не торгуются. Грамотный продавец должен показать свою квартиру во всей красе, убедить покупателя в преимуществах и отстоять свою цену. Ну, в крайнем случае, он может дать небольшой торг. И я здесь согласен. Я абсолютно уверен, что есть мастера торга, которые станцуют с бубнами и сиюминутно смогут убедить покупателя в суперценности продаваемой квартиры.

Но что будет после того, как убежденный и проигравший покупатель выйдет из квартиры на улицу? Ведь он не будет ее покупать в этот же день. Квартиры не покупают сразу, в момент просмотра. Дело в том, что подобный торг, когда покупателя мастерски убеждают в чем либо, обрушивая на него массу слов, работает только на вещевом рынке или на базаре, где сделки проходят мгновенно. Наверно всем знакома ситуация, когда вам искусно показали товар лицом, вы его тут же купили, но потом, дома остыв от эмоций, поняли, что вас ввели в заблуждение. А все почему? Потому что в магазинах и на рынках следом за торгом сразу же происходит передача денег.

Но с квартирой все по-другому. Если даже вы мастерски убедите покупателя на показе своей квартиры в том, что ваша квартира самая лучшая в мире, если даже он растерянно согласится с вами и будет готов ее покупать, то, что будет дальше? Неужели мы думаем, что он сразу вытащит из кармана несколько миллионов рублей и отдаст их продавцу? Конечно, нет.

Все будет наоборот и, я даже скажу больше. В моменты показа квартиры, когда мы не нахваливаем свою квартиру, а покупатель сам восторженно утверждает, что квартира ему понравилась, и он завтра внесет задаток, имейте в виду - почти 100% на то, что он даже не позвонит.

Суть в том, что между эмоцией, полученной на квартире, и принятием решения купить квартиру, всегда есть большой отрезок времени. И яркие эмоции, особенно возникшие под воздействием "искусного торга", всегда меняются на противоположные. Я это говорю не потому, что так мне кажется. Я это наблюдал многие годы работы.

Поэтому теорию оставляем позади и переходим к практике. В этой статье я расскажу о трех правилах, которые помогали мне принимать правильные решения в процессе торга, чтобы продать квартиру максимально дорого. Но сразу оговорюсь - конечно, это не догма. Кто-то, возможно, знает способы лучше, но я расскажу о том, что реально работает на практике.

Эти три правила, по сути, будут являться ответным действием со стороны продавца квартиры на порывы покупателей торговаться. Ведь именно покупатели хотят снизить цену. Я не думаю, что какой-нибудь продавец будет настаивать на снижении цены своей квартиры.

Дайте торг миллион, и я покупаю квартиру!

И вот первое правило. Если покупатель прямо говорит вам, а таких покупателей, кстати, немало: "Ваша квартира стоит 10 миллионов, и это слишком дорого, поэтому я сразу прошу 1 миллион на торг, т.к. дороже даже не рассматриваю... ", - ваша реакция должна быть спокойной. Без эмоций. Не нужно возмущаться или спорить.

Если это предложение вас задевает или попросту вам полностью не подходит, вы всё равно спокойно, с искренней теплотой можете ответить: "Уважаемый покупатель, я согласен, что у моей квартиры, как и у всех, возможно есть какие-то недостатки, и я готов обсудить цену. Но не сейчас. Вы можете внести задаток по моей первоначальной цене в любое время, но ваше предложение я не могу принять сейчас, мне нужно подумать".

Вероятно, покупатель спросит: "И когда вы дадите ответ?". В таком случае вы, как продавец, можете ответить: "Я не уверен. Мне нужно подумать, и я сообщу, как только буду готов. Но не сейчас".

Повторюсь, такой ответ подходит, если покупатель предлагает сверх нереальные условия, на которые вы даже близко не согласитесь.

Покупатель может быть в одной из двух ситуаций: ему понравилась квартира, и он осознает, что его торг был излишним, или же он не особо заинтересован и просто делает большой торг наугад. Если это второй вариант, то продавцу нечего беспокоиться - это не его покупатель.

В своем ответе продавец четко показывает, что покупатель ошибся. Важно избежать спора и торга, как на базаре, потому что в таком случае продавец и покупатель останутся врагами, и дальнейший диалог будет невозможен.
Так же нужно учесть, что все цыфры которые я привожу, используются для примера. В каждом отдельном случае размер торга может быть индивидуальный. 

«Назовите торг первым»!

Второе правило. Очень часто после того, как покупатель осмотрит вашу квартиру, он может сразу задать вопрос: "Итак, на сколько вы готовы снизить цену?". Обычно так поступают на вещевых рынках или при покупке подержанного автомобиля. Но в случае с квартирами ситуация для продавца должна быть совершенно иной. Но продавцы часто озадачиваются и начинают отвечать что-то неопределенное, предлагать какие-то цены. 
На самом деле продавцу лучше ответить иначе. В целом продавец квартиры может обработать эту ситуацию разными словами, но смысл должен быть один: "Цена моей квартиры указана в объявлении, и вы ее знаете. Это мой первый шаг. Второй шаг – ваше предложение. Если моя квартира вам интересна, если у вас есть конкретное предложение по цене и вы готовы к покупке, сообщите мне, и я рассмотрю ваше предложение с удовольствием". Вот и все. 
Потому что, вы, как продавец, не обязаны начинать торговаться. В противном случае, зачем тогда указывать начальную цену? Можно сразу в объявлении написать – готовы рассмотреть любые предложения.

Покупатель предлагает разумные условия

И третье правило - если покупатель сразу же на месте назвал размер торга, который вас, как продавца устраивает, то вам не следует сразу соглашаться или называть свою цену. В этот момент все равно никто никогда не купит квартиру и даже не внесет задаток. Покупатель будет смотреть еще другие варианты квартир, и так же будет торговаться еще больше с другими продавцами.

Потому что если вы сразу согласитесь на предложение покупателя, то на следующий день покупатель, скорее всего, сообщит о том, что он нашел квартиру дешевле и предложит вам торг еще больше. Поэтому в этом случае нужно просто взять тайм аут. Продавец должен постараться дать понять покупателю, что предложение покупателя вполне подходящее, но ему нужно совсем немного подумать. Хотя бы до вечера или до завтрашнего утра. И уже тогда можно согласиться или даже назвать свой вариант цены на квартиру.

Нужно понимать - в принятии решения не должно быть спешки. От того что продавец квартиры возьмет немного времени на раздумье, ничего не изменится. С другой стороны, если он с радостью сразу же согласится на словестные условия покупателя, эти условия всегда могут измениться. Поэтому разумная отсрочка во времени целесообразна. В принципе думать можно даже час, можно полдня, можно сутки, но тайм аут должен быть.

Обозначить сроки

И еще важная деталь. Когда продавец, через какое-то время, наконец, соглашается на предложение покупателя, необходимо твердо задать вопрос покупателю, когда он готов внести задаток? Т.е. в итоге продавец не просто соглашается на условия покупателя квартиры, а обозначает срок действия скидки. Нельзя делать так: «Я готов на ваши условия и готов ждать сколько угодно». Принцип должен быть следующий – я готов вам дать такой-то торг, если вы (например) завтра внесете аванс (задаток).

Приемы риэлторов

Иногда риэлторы предлагают собирать покупателей в одно время у подъезда, чтобы создать ажиотаж. Этот номер возможен, если вы организуете аукцион. Но нужно помнить, что такой маневр может сыграть плохую шутку. Я бы лучше посоветовал организовывать показы квартиры с небольшим интервалом времени, чтобы покупатели встречались друг, с другом заходя и выходя из подъезда.

Но опять же это можно делать, если ваша квартира имеет супер спрос. Здесь будет эффект, как в очереди за дефицитным товаром. В очереди люди ворчат, но стоят т.к. товар нужен. Но с квартирой такое возможно, если ее заведомо изначально выставили по низкой цене, чтобы потом торговаться в обратную сторону на повышение. Но это уже другая тема.

И так подводим итоги и вкратце перечислим три важных правила:
- Если покупатель сделал неприемлемое предложение, например, издевательски большой торг – то со стороны продавца не должно быть никаких эмоций. Он просто может сказать, что возможно и будет готов обсудить это предложение, но как-то не сейчас.
- Если покупатель сразу просит максимально «скинуть» - продавец наоборот предлагает именно покупателю назвать свою цену, т.к. продавец свою цену указал уже в объявлении.
- Если продавцу предлагают приемлемую цену, то он вполне может согласиться, но не сразу. Нужно взять тайм-аут. Более того продавец может даже назвать свой вариант цены. И самое главное нужно обязательно обсудить сроки внесения задатка.

• Заходите на интересный и полезный видеоканал о недвижимости!

Вы узнаете о рисках на рынке жилья, а так же о том, как выгоднее продать или купить квартиру.
Так же вы сможете найти этот канал на Ютуб по названию "Консультации по недвижимости с Сергеем Заводских"

 • Помощь в продаже и покупке недвижимости

Читайте так же:
Нужно ли теперь платить налог с продажи квартиры?
Консультация эксперта по недвижимости