Аукционный метод продажи недвижимости: новый подход или рекламный трюк?

Канал "Заводских TV"

Аукционный метод продажи недвижимости сегодня у многих на слуху. А если говорить про риэлторов, то среди них только ленивый не слышал про этот противоречивый способ продажи квартир.
Почему противоречивый? Да потому, что с одной стороны мы видим очень много рекламы различных курсов и книг, где учат этому методу и обещают самые блестящие результаты. С другой стороны довольно редко можно столкнуться с этим методом, что называется лицом к лицу. Т.е. в реальности его мало используют.
Даже те риэлторы, которые публично выступают, рекламируют и хвалят этот метод, далеко не всегда сами пользуются этой аукционной продажей квартир.
Почему так происходит? Потому что не всегда, не ко всей недвижимости и не каждому продавцу квартиры подойдет этот способ продажи. Нюансов много.
Но в данной статье я кратко опишу, в чем смысл аукционного метода продажи квартир, а так же поделюсь некоторыми фишками по продаже квартиры и расскажу про способ, несколько похожий на аукционный метод.

Что имеется в виду под фразой: аукционный метод продажи недвижимости?

Для начала нужно сделать некоторое уточнение.
Аукционные способы могут заметно отличаться друг от друга и даже по-разному называться.
Например, традиционный метод продажи квартиры, когда собственник, выставляя квартиру, сначала взвинчивает высоко цену, а потом периодически начинает ее снижать, потому что никто не хочет платить эти деньги – называется Голландским аукционом. А вот если мы выставили квартиру сначала по низкой цене, а затем поднимаем цену вверх и продаём квартиру по принципу «кто больше даст» – это Английский аукцион.
Поэтому обычно в народе используя выражение «аукционный метод продажи квартир», как правило, имеют в виду именно Английский аукцион.
Схема такого метода проста:
1) Квартира выставляется на продажу с ощутимым занижением цены на 30- 50%, что, по мнению сторонников аукциона должно собрать всех потенциальных покупателей которые есть на местном рынке в конкретный период времени.
2) Для показа квартиры выделяется примерно пару дней. В виду этого огромное количество собравшихся покупателей предположительно устраивают ажиотаж, т.к. при просмотрах квартиры покупатели видят друг друга и многих одолевает азарт купить эту квартиру, опередив всех.
3) На показах квартиры каждому покупателю раздают бланки оферты, где покупатели должны написать свою цену, которую готовы заплатить, чтобы стать в скором времени счастливым обладателем этой квартиры.
4) В итоге продавец квартиры просто выбирает того покупателя, который предложил за его квартиру самую высокую цену.
Но весь фокус в том, что далеко не всегда подобный ажиотаж на квартиру, созданный с помощью аукциона, поможет получить желаемую цену.
Здесь очень важно разбираться в реальной ситуации рынка жилья и правильно устанавливать первоначальную цену квартиры.
Именно поэтому, опираясь на реальный опыт и практику, я могу предложить несколько другой вариант продажи квартиры, который несколько схож с английским аукционным методом.

Вот краткий алгоритм действий продавца квартиры:

1) Сначала необходимо определить реальный коридор рыночных цен на продаваемую квартиру.
2) Далее мы выставляем квартиру на продажу по наиболее низкому уровню рыночных цен подобных квартир. Здесь не нужно искусственно занижать цену на 30-50% и вводить покупателей в заблуждение. Просто выставляем по самой нижней границе рынка. Этого достаточно чтобы возник ощутимый интерес покупателей квартир. 
3) В течение 5-7 дней собираем звонки покупателей и записываем всех покупателей на показы квартиры. Показывать квартиру планируем, как раз спустя 5-7 дней после выхода рекламы. На показы выделить пару дней. Главное чтобы за эти два дня показать квартиру всем нашим покупателям.
4) И теперь важный момент. Накануне первого дня показа квартиры, мы поднимем в рекламе цену на свою квартиру. Уровень цены должен соответствовать самой дорогой подобной квартире, которая рекламируется в нашем районе. Другими словами мы выставляем сильно завышенную цену, за которую, скорее всего не только никто не купит нашу квартиру, но даже не будет звонить по объявлению.
5) Далее нужно обязательно обзвонить всех покупателей, с кем договорились о показе и предупредить, что цена временно изменена на более высокую, в связи с большим количеством звонков по рекламе.
Не смотря на то, что мы подняли цену, мы все равно предлагаем покупателю посмотреть квартиру, т.к. цена будет обсуждаться, и мы в любом случае рассмотрим предложение покупателя.
Что дает такой подход?
Практика показывает, что если сама по себе квартира заинтересовала покупателей, то все, кто договорился ранее на просмотр квартиры, придут ее посмотреть даже после повышения цены. Главное чтобы мы объяснили им, что цена изменена специально, чтобы отсечь лишний поток звонков, т.к. мы уверены, что найдем покупателя уже в ближайшие дни.
А вот дальше, после того, как каждый покупатель посмотрит квартиру, все они будут интересоваться конечной ценой.
Покупатели будут спрашивать – «а за сколько в итоге вы все-таки готовы продать квартиру?». И здесь мы просто предлагаем покупателю, чтобы он сам, назвал свою цену за нашу квартиру. Причем можно покупателю сказать, что время еще есть, и он может взять таймаут, скажем до завтрашнего вечера, чтобы принять решение о покупке. Потому что в процессе показов квартиры, некоторые покупатели уже сделали предложения, а некоторые взяли день-два подумать. Поэтому у вас, как у продавца, в запасе есть время, чтобы все взвесить.

Успех подобного аукционного метода будет зависеть от различных факторов.

Могу перечислить те условия, которые могут ухудшить результат продажи:
1) Рынок жилья находится на стадии падения или стагнации. Потому что подобные аукционы работают на активном рынке недвижимости.
2) Не правильно определен реальный рыночный коридор цен на продаваемую квартиру.
3) Слабая и некачественная реклама.
4) Различные ошибки в переговорах с покупателями.
Так же нужно сказать, что данная схема лучше всего работает, когда продажу ведет ваш агент. Потому что на самого собственника, покупатели начинают сильнее давить, торговаться и требовать ответа по цене. Агент же может более эффективно держать дистанцию, и с обычным холодным профессионализмом будет стараться выжать максимальную цену. Агенту проще объяснять покупателям, что квартиру купит тот, кто больше заплатит.

Смотрите так же:
Как отличить резидента от нерезидента при продаже квартиры
Задайте вопрос профессионалу! Персональные консультации

• Заходите на интересный и полезный видеоканал о недвижимости!
Вы узнаете о рисках на рынке жилья, а так же о том, как выгоднее продать или купить квартиру.
Так же вы сможете найти этот канал на Ютуб по названию "Консультации по недвижимости с Сергеем Заводских"

 • Помощь в продаже и покупке недвижимости