Как торговаться с покупателем, чтобы продать квартиру дорого?

В этой статье мы поговорим о том, как правильно торговаться продавцу квартиры с покупателем. Хотя я и не удивлюсь, если для многих этот вопрос покажется несущественным. По мнению многих продавцов они и так успешно торгуются, продавая свои квартиры и каких либо проблем не замечают. Тем не менее, часть из них даже не подозревает, что вследствие их «успешного» торга они недополучают определенную часть денег.

Чтобы лучше во всем разобраться, я предлагаю сначала дать некое определение: что такое торг? Очевидно, что торг – это обмен аргументами, некий энергичный спор, где каждая сторона отстаивает свою точку зрения, чтобы получить выгоду.

К примеру, покупатель говорит продавцу квартиры: «Мне все нравится, у вас классная квартира, но она в плохом состоянии, в нее придется вкладывать много средств». Но продавец тут же парирует: «Так ведь я и продаю ее недорого. Посмотрите вокруг, какие цены на другие квартиры». Покупатель: «Но те цены ничего не значат, так как эти квартиры месяцами висят в рекламе и никто их не берет, а я предлагаю вам реальные деньги».

Но спор продолжается дальше, продавец отвечает: «Ничего подобного – те квартиры хуже, чем моя квартира, т.к. моя квартира расположена в хорошем месте, отличный вид из окон». Но покупатель сопротивляется: «Мне не очень нравится мне вид из ваших окон, уступите тысяч 500 000 и я куплю вашу квартиру». Продавец напрягаете, и говорит твердое «нет».

Возможно, кто-то скажет, что этот пример торга никуда не годится. Так не торгуются. Грамотный продавец должен показать свою квартиру во всей красе, убедить покупателя в преимуществах и отстоять свою цену. Ну, в крайнем случае, он может дать небольшой торг.
И я здесь согласен. Я абсолютно уверен, что есть мастера торга, которые станцуют с бубнами и сиюминутно смогут убедить покупателя в суперценности продаваемой квартиры.

Но что будет после того, как убежденный и проигравший покупатель выйдет из квартиры? Ведь он не будет ее покупать в этот же день.
Дело в том, что подобный торг работает только на рынке или на базаре, где сделки проходят мгновенно. Наверно всем знакома ситуация, когда вам искусно показали товар лицом, вы его тут же купили, но потом, дома остыв от эмоций, поняли, что вас ввели в заблуждение. А все почему? Потому что в магазинах и на рынках следом за торгом сразу же происходит передача денег.

Но с квартирой все по-другому. Если даже вы мастерски убедите покупателя на показе своей квартиры в том, что ваша квартира самая лучшая в мире, если даже он растерянно согласится с вами и будет готов ее покупать, то, что будет дальше? Неужели мы думаем, что он сразу вытащит из кармана несколько миллионов рублей и отдаст их продавцу? Конечно, нет.

Все будет наоборот и, я даже скажу больше. В моменты показа квартиры, когда мы не нахваливаем свою квартиру, а покупатель сам восторженно утверждает, что квартира ему понравилась, и он завтра внесет задаток, имейте в виду - почти 100% на то, что он даже не позвонит.

Суть в том, что между эмоцией, полученной на квартире, и принятием решения купить квартиру, всегда есть большой отрезок времени. И яркие эмоции, особенно возникшие под воздействием искусного торга, всегда меняются на противоположные. Я это говорю не потому, что так мне кажется. Я это наблюдал многие годы работы.

Поэтому теорию оставляем позади и переходим к практике. В этой статье я расскажу о трех правилах, которые помогали мне принимать правильные решения в процессе торга, чтобы продать квартиру максимально дорого. Но сразу оговорюсь - конечно, это не догма. Кто-то, возможно, знает способы лучше, но я расскажу о том, что реально работало на практике.

Эти три правила, по сути, будут являться ответным действием со стороны продавца квартиры на порывы покупателей торговаться. Ведь именно покупатели хотят снизить цену. Я не думаю, что какой-нибудь продавец будет настаивать на снижении цены своей квартиры.

Дайте торг полмиллиона, и я покупаю квартиру!

И так правило первое. Если покупатель напрямую говорит вам, а таких покупателей, кстати, не мало, «Ваша квартира как-то слишком дорога и я предлагаю вам сразу полмиллиона торга, т.к. дороже даже не буду рассматривать…», - ваша реакция должна быть самая спокойная. Никаких эмоций. Не нужно возмущаться и спорить.

Если это предложение даже близко вам не походит и в какой-то степени задевает вас, вы все равно уравновешенно, с искренней теплотой можете сказать: «Уважаемый покупатель, я согласен, что у моей квартиры, как, наверно, и у всех квартир есть свои недостатки, и я изначально готов обсуждать цену. Но только не сейчас. По моей первоначальной цене вы можете внести задаток в любое время, но ваше предложение я сейчас не могу принять и его мне нужно обдумать».

Скорее всего, покупатель спросит: «И когда вы дадите ответ?». В этом случае продавец может ответить: «Я не знаю. У меня есть над чем подумать, поэтому, как только я смогу дать ответ – сразу сообщу. Но не сейчас».

Повторюсь, что такое ответ нужно давать лишь в том случае, если покупатель предлагает не реальные условия, т.е. те, на которые вы никогда не пойдете.

Покупатель, скорее всего, может оказаться в одной из двух ситуаций: либо квартира ему понравилась, и он поймет, что переборщил с торгом, либо ему квартира не особо понравилась, и поэтому он наудачу решил «срубить» сразу большой торг. Если речь идет о втором варианте – то продавцу нечего переживать, это не его покупатель.

Но своим ответом в этом случае продавец четко дал понять, что покупатель промахнулся. Главное чтобы не устраивать торг, с оживленном спором, как на базаре, т.к. в этом случае продавец и покупатель останутся врагами и дальнейшего диалога точно не будет.

«Назовите торг первым»!

Второе правило. Очень часто после того, как покупатель посмотрел вашу квартиру, он может сразу задать вопрос: «Ну а сколько вы готовы скинуть?». Обычно так поступают на вещевых рынках. И не редко продавцы входят в ступор и начинают что-то неразборчиво отвечать. На самом деле продавец квартиры может обыграть эту ситуацию разными словами, но суть должна быть одна: «Цена моей квартиры указана в объявлении, и вы ее знаете. Это мой первый шаг. Второй шаг – ваш. Если моя квартира вам понравилась, если вы готовы ее покупать и есть конкретные мнение по цене, сообщите мне и я с удовольствием рассмотрю ваше предложение». Все точка. Вы как продавец не обязаны начинать предлагать торг. В противном случае, зачем тогда ставить начальную цену? Можно сразу в объявлении написать – отдаем с любым торгом.

Покупатель предлагает разумные условия

И третье правило - если покупатель сразу же на месте назвал размер торга, который продавца устраивает, то продавцу не следует сразу соглашаться или называть свою цену. В этот момент все равно никто никогда не купит квартиру и даже не внесет задаток. Покупатель будет смотреть еще другие варианты квартир, и так же будет торговаться еще больше с другими продавцами.

Потому что если вы сразу согласитесь на предложение покупателя, то на следующий день покупатель, скорее всего, сообщит о том, что он нашел квартиру дешевле и предложит продавцу торг еще больше. Поэтому в этом случае опять же нужно взять тайм аут. Продавец должен постараться дать понять, что предложение покупателя вполне подходящее, но ему нужно совсем немного подумать. Хотя бы до вечера или до завтрашнего утра. И уже тогда можно согласиться или даже назвать свой вариант цены на квартиру.

Нужно понимать - в принятии решения не должно быть спешки. От того что продавец квартиры возьмет немного времени на раздумье, ничего не изменится. С другой стороны, если он с радостью сразу же согласится на словестные условия покупателя, эти условия всегда могут измениться. Поэтому разумная отсрочка во времени целесообразна. В принципе думать можно даже час, можно полдня, можно сутки, но тайм аут должен быть.

Обозначить сроки

И еще важная деталь. Когда продавец, через какое-то время, наконец, соглашается на предложение покупателя, необходимо твердо задать вопрос покупателю, когда он готов внести задаток? Т.е. в итоге продавец не просто соглашается на условия покупателя квартиры. Он берет время на обдумывание, и оговаривает сроки, в рамках которых действует эта скидка. А не просто так: «Я готов на ваши условия и готов ждать сколько угодно».

Приемы риэлторов

Иногда риэлторы предлагают собирать покупателей в одно время у подъезда, чтобы создать ажиотаж. Этот номер возможен, если вы организуете аукцион. Но нужно помнить, что такой маневр может сыграть плохую шутку. Я бы лучше посоветовал организовывать показы квартиры с небольшим интервалом времени, что бы покупатели встречались друг, с другом заходя и выходя из подъезда.

Но опять же это можно делать, если ваша квартира имеет супер спрос. Здесь будет эффект, как в очереди за дефицитным товаром. В очереди люди ворчат, но стоят т.к. товар нужен. Но с квартирой такое возможно, если ее заведомо изначально выставили по низкой цене, чтобы потом торговаться в обратную сторону. Но это уже другая тема.

И так подводим итоги и вкратце перечислим три важных правила:
- Если покупатель сделал неприемлемое предложение, например, издевательски большой торг – то со стороны продавца не должно быть никаких эмоций. Он просто может сказать, что возможно и будет готов обсудить это предложение, но как-то не сейчас.
- Если покупатель сразу просит максимально «скинуть» - продавец наоборот предлагает именно покупателю назвать свою цену, т.к. продавец свою цену указал уже в объявлении.
- Если продавцу предлагают приемлемую цену, то он вполне может согласиться, но не сразу. Нужно взять тайм-аут. Более того продавец может даже назвать свой вариант цены. И самое главное нужно обязательно обсудить сроки внесения задатка.

Читайте так же:
Нужно ли теперь платить налог с продажи квартиры?
Консультация эксперта по недвижимости