Как торговаться с покупателем, чтобы продать квартиру дорого?

В этой статье мы обсудим, как правильно торговаться продавцу квартиры с покупателем. Хотя многим этот вопрос может показаться несущественным, по мнению многих продавцов, они и так успешно торгуются, продавая свои квартиры, и не замечают никаких проблем. Тем не менее, часть из них даже не подозревает, что вследствие «успешного» торга могут недополучать определенную сумму денег.
Чтобы лучше во всем разобраться, я предлагаю сначала дать определение: что такое торг? Очевидно, что торг в случае купли-продажи квартиры– это процесс переговоров между потенциальным покупателем и продавцом с целью достижения соглашения относительно цены квартиры. Этот процесс позволяет сторонам обсудить и договориться о цене, учитывая различные факторы, такие как состояние жилья, рыночная ситуация, предложения других покупателей и т.д.

Банальные правила торга

Вот, например, стандартные правила торга, которые можно найти в интернете:
Чтобы торговаться по цене квартиры с покупателем, следует учитывать несколько моментов:
1. Исходная цена: Необходимо определить разумную начальную цену для квартиры, учитывая аналогичные объекты на рынке. Учтите все расходы, такие как налоги, комиссии агентам, страховка и прочее.
2. Рыночная стоимость: Важно постоянно отслеживать цены на квартиры в вашем районе и учитывать их при определении стоимости. Это поможет понять, сколько просить за квартиру, чтобы не остаться в проигрыше.
3. Торг: Готовьтесь к торгу. Большинство покупателей хотят торговаться, поэтому важно определить, насколько вы готовы уступить в цене. Торг является частью процесса продажи и может принести дополнительные выгоды при гибкости в цене.
4. Аргументы и обоснования: Подготовьте аргументы, поддерживающие вашу цену. Укажите на преимущества дома, района, качество ремонта, документацию и другие достоинства. Готовьтесь к возражениям покупателя и имейте ответы на них.
5. Договор о предоплате: Если достигнуто соглашение по цене, закрепите его в специальном договоре.
На практике процесс торга часто включает в себя обсуждение и уточнение условий с покупателем, осмотр объекта недвижимости, предложение различных вариантов оплаты или рассмотрение дополнительных запросов. Также важно помнить о возможности переговоров и гибкости для достижения взаимовыгодного соглашения для обеих сторон.

Реальные ситуации при торге

Посмотрите вокруг, какие цены на другие квартиры. Покупатель возражает: "Но те цены ничего не значат, так как эти квартиры месяцами висят в рекламе и никто их не берет, а я предлагаю вам реальные деньги".
Спор продолжается: продавец отвечает: "Ничего подобного – те квартиры хуже, чем моя, потому что моя расположена в хорошем месте и с отличным видом из окон". Но покупатель сопротивляется: "Мне не очень нравится вид из ваших окон, уступите 500 тысяч, и я куплю вашу квартиру". Продавец напрягается и говорит твердое «нет».

Возможно, кто-то скажет, что этот пример торга никуда не годится. Так не торгуются. Грамотный продавец должен показать свою квартиру во всей красе, убедить покупателя в её преимуществах и отстоять свою цену. Ну, в крайнем случае, он может немного уступить. И я здесь согласен. Я абсолютно уверен, что есть мастера торга, которые с лёгкостью убедят покупателя в суперценности продаваемой квартиры.
Но что будет после того, как убежденный и проигравший покупатель выйдет из квартиры на улицу? Ведь он не будет её покупать в этот же день. Квартиры не покупают сразу, в момент просмотра. Дело в том, что подобный торг, когда покупателя мастерски убеждают в чём-либо, обрушивая на него массу слов, работает только на вещевом рынке или базаре, где сделки проходят мгновенно. Наверное, всем знакома ситуация, когда вам искусно показали товар, вы его тут же купили, но потом, дома остыв от эмоций, поняли, что вас ввели в заблуждение. А всё почему? Потому что в магазинах и на рынках следом за торгом сразу же происходит передача денег.
Но с квартирой всё по-другому. Если даже вы мастерски убедите покупателя на показе своей квартиры в том, что ваша квартира самая лучшая в мире, если даже он растерянно согласится с вами и будет готов её покупать, то что будет дальше? Неужели мы думаем, что он сразу вытащит из кармана несколько миллионов рублей и отдаст их продавцу? Конечно, нет.
Всё будет наоборот, и я даже скажу больше. В моменты показа квартиры, когда мы не нахваливаем свою квартиру, а покупатель сам восторженно утверждает, что квартира ему понравилась, и он завтра внесёт задаток, имейте в виду - почти 100% на то, что он даже не позвонит.
Суть в том, что между эмоцией, полученной на показе квартиры, и принятием решения о покупке всегда есть большой промежуток времени. И яркие эмоции, особенно возникшие под воздействием "искусного торга", всегда меняются на противоположные. Я говорю это не просто так. Я наблюдал это многие годы в своей работе.
Поэтому теорию оставим позади и перейдём к практике. В этой статье я расскажу о трёх правилах, которые помогали мне принимать правильные решения в процессе торга, чтобы продать квартиру максимально дорого. Но сразу оговорюсь - конечно, это не догма. Кто-то, возможно, знает способы лучше, но я расскажу о том, что реально работает на практике.
Эти три правила, по сути, являются ответными действиями со стороны продавца квартиры на порывы покупателей торговаться. Ведь именно покупатели хотят снизить цену. Я не думаю, что какой-нибудь продавец будет настаивать на снижении цены своей квартиры.

Дайте торг миллион, и я покупаю квартиру!

И вот первое правило. Если покупатель прямо говорит вам, а таких покупателей, кстати, немало: "Ваша квартира стоит 10 миллионов, и это слишком дорого, поэтому я сразу прошу 1 миллион на торг, так как дороже даже не рассматриваю...", - ваша реакция должна быть спокойной, без эмоций. Не нужно возмущаться или спорить.
Если это предложение вас задевает или попросту вам полностью не подходит, вы всё равно спокойно, с искренней теплотой можете ответить: "Уважаемый покупатель, я согласен, что у моей квартиры, как и у всех, возможно, есть какие-то недостатки, и я готов обсудить цену. Но не сейчас. Вы можете внести задаток по моей первоначальной цене в любое время, но ваше предложение я не могу принять сейчас, мне нужно подумать".
Вероятно, покупатель спросит: "И когда вы дадите ответ?" В таком случае вы, как продавец, можете ответить: "Я не уверен. Мне нужно подумать, и я сообщу, как только буду готов. Но не сейчас".
Повторюсь, такой ответ подходит, если покупатель предлагает нереальные условия, на которые вы даже близко не согласны.
Покупатель может быть в одной из двух ситуаций: ему понравилась квартира, и он осознаёт, что его торг был излишним, или же он не особо заинтересован и просто делает большой торг наугад. Если это второй вариант, то продавцу нечего беспокоиться - это не его покупатель.
В своём ответе продавец чётко показывает, что покупатель ошибся. Важно избежать спора и торга, как на базаре, потому что в таком случае продавец и покупатель останутся врагами, и дальнейший диалог будет невозможен. Также нужно учесть, что все цифры, которые я привожу, используются для примера. В каждом отдельном случае размер торга может быть индивидуальным.

«Назовите торг первым»!

Второе правило. Очень часто после того, как покупатель осмотрит вашу квартиру, он может сразу задать вопрос: "Итак, на сколько вы готовы снизить цену?" Обычно так поступают на вещевых рынках или при покупке подержанного автомобиля. Но в случае с квартирами ситуация для продавца должна быть совершенно иной. Продавцы часто озадачиваются и начинают отвечать что-то неопределённое, предлагать какие-то цены.
На самом деле продавцу лучше ответить иначе. Продавец квартиры может обработать эту ситуацию разными словами, но смысл должен быть один: "Цена моей квартиры указана в объявлении, и вы её знаете. Это мой первый шаг. Второй шаг – ваше предложение. Если моя квартира вам интересна, если у вас есть конкретное предложение по цене и вы готовы к покупке, сообщите мне, и я рассмотрю ваше предложение с удовольствием". Вот и всё.
Потому что вы, как продавец, не обязаны начинать торговаться. В противном случае, зачем тогда указывать начальную цену? Можно сразу в объявлении написать – готовы рассмотреть любые предложения.

Покупатель предлагает разумные условия

И третье правило - если покупатель сразу же на месте назвал размер торга, который вас, как продавца, устраивает, вам не следует сразу соглашаться или называть свою цену. В этот момент никто никогда не купит квартиру и даже не внесёт задаток. Покупатель будет смотреть ещё другие варианты квартир и также будет торговаться с другими продавцами.
Потому что если вы сразу согласитесь на предложение покупателя, то на следующий день покупатель, скорее всего, сообщит, что он нашёл квартиру дешевле и предложит вам торг ещё больше. Поэтому в этом случае нужно просто взять тайм-аут. Продавец должен постараться дать понять покупателю, что его предложение вполне подходящее, но ему нужно немного подумать. Хотя бы до вечера или до завтрашнего утра. И уже тогда можно согласиться или даже назвать свой вариант цены на квартиру.
Нужно понимать - в принятии решения не должно быть спешки. От того что продавец квартиры возьмёт немного времени на раздумье, ничего не изменится. С другой стороны, если он с радостью сразу же согласится на устные условия покупателя, эти условия всегда могут измениться. Поэтому разумная отсрочка во времени целесообразна. В принципе, думать можно даже час, можно полдня, можно сутки, но тайм-аут должен быть.

Обозначить сроки

И ещё важная деталь. Когда продавец, наконец, соглашается на предложение покупателя, необходимо твердо задать вопрос покупателю, когда он готов внести задаток. То есть в итоге продавец не просто соглашается на условия покупателя, а обозначает срок действия скидки. Нельзя делать так: «Я готов на ваши условия и готов ждать сколько угодно». Принцип должен быть следующим – я готов вам дать такой-то торг, если вы, например, завтра внесёте аванс (задаток).

Приёмы риэлторов

Иногда риэлторы предлагают собирать покупателей в одно время у подъезда, чтобы создать ажиотаж. Этот номер возможен, если вы организуете аукцион. Но нужно помнить, что такой манёвр может сыграть плохую шутку. Я бы лучше посоветовал организовывать показы квартиры с небольшим интервалом времени, чтобы покупатели встречались друг с другом, заходя и выходя из подъезда.
Но опять же это можно делать, если ваша квартира имеет супер-спрос. Здесь будет эффект, как в очереди за дефицитным товаром. В очереди люди ворчат, но стоят, так как товар нужен. Но с квартирой такое возможно, если её заведомо изначально выставили по низкой цене, чтобы потом торговаться в обратную сторону на повышение. Но это уже другая тема.
Итак, подводим итоги и вкратце перечислим три важных правила:
• Если покупатель сделал неприемлемое предложение, например, издевательски большой торг, со стороны продавца не должно быть никаких эмоций. Он может сказать, что, возможно, будет готов обсудить это предложение, но не сейчас.
• Если покупатель сразу просит максимально «скинуть», продавец, наоборот, предлагает покупателю назвать свою цену, так как свою цену продавец

• Заходите на интересный и полезный видеоканал о недвижимости!

Вы узнаете о рисках на рынке жилья, а так же о том, как выгоднее продать или купить квартиру.
Так же вы сможете найти этот канал на Ютуб по названию "Консультации по недвижимости с Сергеем Заводских"

 • Помощь в продаже и покупке недвижимости

Читайте так же:
Нужно ли теперь платить налог с продажи квартиры?
Консультация эксперта по недвижимости