Советы риэлтора - как продать квартиру быстро и выгодно!

Продавцы квартир часто недооценивают важность стратегии рекламы. Для многих продажа квартиры ограничивается лишь размещением объявления на какой-нибудь доске в интернете.
В результате проходит время, а квартира не продается по желаемой цене. Продавцы в этом случае жалуются, что по рекламе обращаются одни несерьезные покупатели.

В реальности, чтобы грамотно, быстро и выгодно продать квартиру, нужно разбираться в достаточно тонких вещах касающихся маркетинга.
Давайте разберем основные детали.

Необходимо нарисовать портрет покупателя

В одном из своих более ранних выпусков я писал, что для успешной продажи квартиры нам необходимо разделить наших потенциальных покупателей на категории. Это нужно для того, чтобы под каждую категорию создавать свой вид рекламы, где будут отражены те преимущества, которые важны именно для данных покупателей.

Однако для многих это не под силу и поэтому можно запаковать все нужные преимущества квартиры в одном пакете рекламы.

Но и в этом случае нам нужно понимать, кто наши покупатели.
Конечно же, не профессионалу сложно в этом разобраться, поэтому я заранее подсказку.
На основе ряда проведенных успешных сделок, за последнее время были выделены основные категории покупателей квартир:
1. Молодые семьи без детей или с одним ребенком
2. Молодые семьи с двумя детьми
3. Взрослые семьи со взрослыми детьми

Есть и еще одна группа покупателей – это когда квартиру покупает для себя одинокий человек. Но такие покупатели встречаются крайне редко, поэтому во внимание можно брать первые три основные группы.

И так, что собой представляет каждая группа указанных выше покупателей квартир?

Молодая пара без детей или с одним ребенком

Эти покупатели могут учиться и работать.
Они часто проживают в съемной квартире.
Когда их отношения становятся наиболее серьезными и планируется (рождается) ребенок, молодые люди принимают решение покупать квартиру.
Квартиру могут покупать, как за наличные деньги, так и в ипотеку.
Нужно сказать, что требования к квартире у молодых покупателей достаточно мягкие. Они могут рассматривать и старый жилой фонд, и эконом класс. Главное чтобы цена была небольшая, были раздельные комнаты, пусть и маленькие и поблизости, чтобы были детский сад и школа.

Молодые семьи с двумя и более детьми

Эти покупатели, как правило, уже живут в своей собственной квартире.
У них уже несколько детей и поэтому есть серьезные намерения улучшить жилищные условия.
В этом случае супруги выбирают квартиры с достаточно просторными планировками, с раздельными комнатами, да и вообще ищут приличное жилье в хорошем месте.
Такие покупатели уже лучше разбираются в квартирах, имеют высокие требования и подолгу выбирают подходящие варианты.
Приобретается новая квартира в этом случае на средства, полученные с продажи имеющейся квартиры и, как правило, с «ипотечной» доплатой.

Взрослые семьи со взрослыми детьми

В этих случаях семьи часто разъезжаются. Причем ищут жилье недалеко друг от друга.
Квартиры подбираться могут в этом случае разные. Родителям, как правило, приобретается наиболее дешевое и меньшее по площади жилье.

Базовые ценности людей

И так мы разобрались в общих чертах в покупателях на нашу квартиру.
Но этого не достаточно, чтобы начать продавать квартиру.
Нам нужно еще вспомнить про базовые ценности людей.
Базовые ценности это то, что всегда необходимо человеку. Без чего человек не может жить в наше время:

1) Значимость человека, его ЭГО, позиционирование в обществе
2) Комфорт
3) Безопасность
4) Семья, рождение детей, забота о близких
5) Развлечение
6) Деньги

Сопоставляем ценности и портрет покупателя

И вот теперь понимая, кто наши покупатели, и какие ценности для них важны в жизни, мы, немного подумав, можем понять – как проживание именно в нашей квартире, в нашем доме и нашем районе может быть полезным для наших покупателей?

Это нужно для того, чтобы описывая квартиру в тексте объявления, мы не вставляли туда наши с вами ценности – ценности продавца. Т.к. для продавца все ценно в его квартире: и шкаф, который он сам сколотил своими руками, и люстра, с которой жалко расставаться, и балкон, на котором он с удовольствием пил пиво.

Но покупатели смотрят другими глазами. И если мы глубоко задумаемся над тем, что нужно для этих покупатели в нашей квартире, мы начнем понимать, какие преимущества нужно транслировать в рекламе.

Посмотрите на рекламу новостроек. Строительство только началось, а продажи квартир идут полным ходом. Почему? Потому что грамотные бизнесмены наняли специально маркетологов, чтобы те разобрались, кто будет покупать эти несуществующие еще квартиры и как придать этим квартирам высочайшую ценность!

Именно поэтому у застройщиков такие красивые сайты, которые пестрят красивыми макетами будущего жилого комплекса, шикарными дворами, спортивными комплексами, парками, аллеями, интересными и захватывающими описаниями района, квартир, комфортабельности домов.
Новостройкам присваиваются красивые названия и высокий статус.

Покупатели смотрят видеообзоры, где изображен, по сути, город будущего.
Предлагаются различные планировки и варианты отделки и расстановка мебели.

И это все называется – продажа мечты!
И это работает на все 100%.

Что профессионалы отражают в рекламе квартиры?

Если брать в сравнение профессиональных маркетологов, то в своей рекламе тех же новостроек, они запаковывают преимущества объекта в базовые ценности человека во все виды рекламы (статьи, фото, видео).

1) Значимость человека, его ЭГО, позиционирование в обществе – в рекламе выделяется все, что даст человеку значимость, это статус жилого комплекса, присваиваивается высокий класс жилья, особое расположение дома, преимущественное расположение в локации, ликвидность и качество дома, охраняемая территория, солидные соседи, известные люди, образцовые районы, вид из окна, и др. детали. Т.е. обозначаются моменты, которые придаются значимости людям. Относят их к той или иной категории и отличают от основной массы.
2) Комфорт – шикарные квартиры, рядом инфраструктура, красиво, удобно, транспорт, места для отдыха и т.д.
3) Безопасность - безопасный район, видеонаблюдение, обустроенная локация, освещение, безопасные пути подхода к дому, к школе, близость правоохранительных органов, отдаленность от скоростных трасс и т.д.
4) Семья, рождение детей, забота о близких – богатая инфраструктура, больницы, поликлиники, детсады, школы, спортивные комплексы, площадки.
5) Развлечение (хлеба и зрелищ) - ТРЦ, рестораны, клубы, ФОКи, ледовые дворцы, бассейны, парки, спортивные площадки и мн.др.
6) Деньги – это относится и к заработку и экономии. А это и удобная транспортная доступность, и широкий выбор различных магазинов, бесплатные или недорогие охраняемые стоянки, наличие рабочих мест, инфраструктура для бизнеса, скидки на квартиры и др.

А зачем нужна качественная реклама?

Покупатели не покупают квартиру сразу, как только в голову пришла такая идея.
Покупатели долго выбирают, анализируют локацию, инфраструктуру, смотрят объявления о продаже квартир и сравнивают цены.
И ваша реклама, которая состоит из полезного текста, фото, видео – которые друг друга дополняют – предоставляют все ценности не только квартиры, но и района.
Ваша реклама должна быть информационным блоком супер полезной информации для покупателя квартиры.

Подобная реклама будет притягивать к себе внимание покупателей, отнимая это внимание у ваших конкурентов.

А профессиональным риэлторам в частности нужно так же учесть, что страница, на которой размещен блок информации, состоящий из текста, фотографий и видеообзора – называется Лонгрид. Это очень хороший формат рекламы для продвижения в интернете, т.к. поисковые системы любят подобный контент, и будут его ранжировать выше других подобных объявлений.

Искусственный интеллект поисковых систем поймет, что вы дали качественную информацию и поэтому будет ее предоставлять тем покупателям, которые в интернете изучают данный район, его инфраструктур и ищут подобные квартиры.

Почему застройщики вкладываются в рекламу?

Перед тем, как продавать свою квартиру стоит задать себе вопрос: а почему застройщики тратят баснословные деньги на рекламу? У них деньги лишние или они совсем ничего не соображают?
На самом деле они как раз являются успешными бизнесменами, которые умеют зарабатывать, потому что подходят ко всему грамотно.

Они, не имея, по сути построенных квартир, уже с успехом их продают по цене, которая превышает часто даже готовые квартиры. И все потому, что они умеют продавать базовые ценности конкретным покупателям.

Но частные продавцы вторичных квартир часто думают иначе.
В большинстве случаев собственник считает, что его квартира уже априори является безусловной ценностью и ни в какой рекламе практически не нуждается.
Некоторые продавцы умудряются даже ставить риэлторам условия продать их квартиру без рекламы. Квартиру же и так с руками оторвут, просто нужно кому-то предложить.
Именно поэтому продавцы не только не имеют понимания о том, как правильно рекламировать и продавать квартиру, но в ряде случаев даже не хотят навести порядок в квартире перед фотосессией и перед показами.
Логика обычная: кому надо, тот купит.
Хотя так поступают не только сами собственники, но и даже отдельные риэлторы, что очень обидно.

Продавцам
Как подготовиться к продаже квартиры?
Как продать квартиру быстро и выгодно?
Консультация эксперта по недвижимости