Советы риэлтора - как продать квартиру быстро и выгодно!

Продавцы квартир часто недооценивают важностьрекламной стратегии. Для многих продажа квартиры ограничивается лишь размещением объявления на какой-нибудь доске в интернете. В результате проходит время, а квартира не продается по желаемой цене. Продавцы в этом случае жалуются, что по рекламе обращаются одни несерьезные покупатели.
На самом деле, чтобы грамотно, быстро и выгодно продать квартиру, нужно разбираться в тонкостях маркетинга. Давайте разберем основные детали.

Необходимо нарисовать портрет покупателя

В одном из своих ранних выпусков я писал, что для успешной продажи квартиры нужно разделить потенциальных покупателей на категории. Это нужно для того, чтобы под каждую категорию создавать свой вид рекламы, где будут отражены те преимущества, которые важны именно для этих покупателей.
Однако для многих это сложно, поэтому можно собрать все нужные преимущества квартиры в одном пакете рекламы.
Но даже в этом случае нам нужно понимать, кто наши покупатели. Конечно, непрофессионалу сложно в этом разобраться, поэтому дам несколько подсказок. На основе ряда проведенных успешных сделок за последнее время были выделены основные категории покупателей квартир:
1. Молодые семьи без детей или с одним ребенком
2. Молодые семьи с двумя детьми
3. Взрослые семьи со взрослыми детьми
Есть еще одна группа покупателей — одинокие люди, покупающие квартиру для себя. Однако такие покупатели встречаются крайне редко, поэтому можно сосредоточиться на первых трех категориях.

Что представляет каждая группа покупателей квартир?

Молодая пара без детей или с одним ребенком

Эти покупатели могут учиться и работать. Они часто проживают в съемной квартире. Когда их отношения становятся более серьезными и планируется (или уже появился) ребенок, они принимают решение покупать квартиру. Квартиру могут покупать как за наличные деньги, так и в ипотеку. Требования к квартире у молодых покупателей достаточно мягкие. Они могут рассматривать и старый жилой фонд, и эконом-класс. Главное, чтобы цена была невысокой, комнаты были раздельными, пусть и маленькими, и поблизости были детский сад и школа.

Молодые семьи с двумя и более детьми

Эти покупатели, как правило, уже живут в своей квартире. У них несколько детей, и поэтому есть серьезные намерения улучшить жилищные условия. Супруги выбирают квартиры с просторными планировками, раздельными комнатами, приличное жилье в хорошем месте. Такие покупатели лучше разбираются в квартирах, имеют высокие требования и долго выбирают подходящие варианты. Квартира покупается за средства, полученные с продажи имеющейся квартиры, и, как правило, с ипотечной доплатой.

Взрослые семьи со взрослыми детьми

Эти семьи часто разъезжаются, причем ищут жилье недалеко друг от друга. Квартиры подбираются разные: родителям, как правило, приобретается более дешевое и меньшее по площади жилье.

Базовые ценности людей

Итак, мы разобрались в общих чертах в покупателях на нашу квартиру. Но этого недостаточно, чтобы начать продавать квартиру. Нам нужно еще вспомнить про базовые ценности людей. Базовые ценности — это то, что всегда необходимо человеку и без чего он не может жить в наше время:
1. Значимость человека, его эго, позиционирование в обществе
2. Комфорт
3. Безопасность
4. Семья, рождение детей, забота о близких
5. Развлечения
6. Деньги

Сопоставляем ценности и портрет покупателя

Теперь, понимая, кто наши покупатели и какие ценности для них важны, мы можем понять, как проживание в нашей квартире, доме и районе может быть полезным для покупателей. Это нужно для того, чтобы в тексте объявления не вставлять наши с вами ценности — ценности продавца. Для продавца все ценно в его квартире: и шкаф, который он сам сделал, и люстра, с которой жалко расставаться, и балкон, на котором он с удовольствием пил пиво.
Но покупатели смотрят другими глазами. Если мы глубоко задумаемся над тем, что нужно этим покупателям в нашей квартире, мы начнем понимать, какие преимущества нужно транслировать в рекламе.
Посмотрите на рекламу новостроек. Строительство только началось, а продажи квартир идут полным ходом. Почему? Потому что грамотные бизнесмены наняли маркетологов, чтобы те разобрались, кто будет покупать эти несуществующие еще квартиры и как придать им высочайшую ценность!
Именно поэтому у застройщиков такие красивые сайты, которые пестрят макетами будущего жилого комплекса, шикарными дворами, спортивными комплексами, парками, аллеями и интересными описаниями района и квартир. Новостройкам присваиваются красивые названия и высокий статус. Покупатели смотрят видеообзоры, где изображен, по сути, город будущего. Предлагаются различные планировки и варианты отделки и расстановки мебели.
И это все называется продажей мечты! И это работает на все 100%.

Что профессионалы отражают в рекламе квартиры?

Если брать профессиональных маркетологов, то в своей рекламе они запаковывают преимущества объекта в базовые ценности человека во все виды рекламы (статьи, фото, видео):
1. Значимость человека, его эго, позиционирование в обществе — в рекламе выделяется все, что даст человеку значимость: статус жилого комплекса, класс жилья, расположение дома, ликвидность и качество дома, охраняемая территория, солидные соседи, известные люди, образцовые районы, вид из окна и другие детали.
2. Комфорт — шикарные квартиры, развитая инфраструктура, удобный транспорт, места для отдыха и т.д.
3. Безопасность — безопасный район, видеонаблюдение, освещенные и обустроенные пути к дому и школе, близость правоохранительных органов, отдаленность от скоростных трасс и т.д.
4. Семья, рождение детей, забота о близких — богатая инфраструктура: больницы, поликлиники, детсады, школы, спортивные комплексы, площадки.
5. Развлечения — торгово-развлекательные центры, рестораны, клубы, спортивные объекты, парки и многое другое.
6. Деньги — заработок и экономия: удобная транспортная доступность, широкий выбор магазинов, недорогие стоянки, наличие рабочих мест, инфраструктура для бизнеса, скидки на квартиры и т.д.

Зачем нужна качественная реклама?

Покупатели не покупают квартиру сразу, как только приходит такая идея. Они долго выбирают, анализируют локацию и инфраструктуру, сравнивают цены. Ваша реклама, состоящая из полезного текста, фото и видео, должна предоставлять все ценности не только квартиры, но и района. Ваша реклама должна быть информационным блоком полезной информации для покупателя.
Подобная реклама будет притягивать внимание покупателей, отнимая его у конкурентов. Профессиональным риэлторам нужно учитывать, что страница, на которой размещен блок информации, состоящий из текста, фотографий и видеообзора, называется лонгридом. Это хороший формат рекламы для продвижения в интернете, так как поисковые системы любят подобный контент и будут ранжировать его выше других объявлений.
Искусственный интеллект поисковых систем поймет, что вы дали качественную информацию, и будет предоставлять её тем покупателям, которые в интернете изучают данный район и его инфраструктуру и ищут подобные квартиры.

Почему застройщики вкладываются в рекламу?

Перед тем как продавать свою квартиру, стоит задать себе вопрос: почему застройщики тратят огромные деньги на рекламу? У них лишние деньги или они ничего не понимают? На самом деле они успешные бизнесмены, которые умеют зарабатывать, потому что подходят ко всему грамотно.
Они, не имея построенных квартир, уже с успехом их продают по цене, которая часто превышает цену готовых квартир. И все потому, что они умеют продавать базовые ценности конкретным покупателям.
Но частные продавцы вторичных квартир часто думают иначе. В большинстве случаев собственник считает, что его квартира уже является безусловной ценностью и не нуждается в рекламе. Некоторые продавцы даже ставят риэлторам условия продать их квартиру без рекламы. Логика обычная: кому надо, тот купит. Однако так поступают не только собственники, но и некоторые риэлторы, что очень печально.

Продавцам
Как подготовиться к продаже квартиры?
Как продать квартиру быстро и выгодно?
Консультация эксперта по недвижимости