Как торговаться при покупке квартиры, чтобы не ошибиться?

Канал "Заводских TV"

Торг при покупке квартиры — это важный этап сделки, который может принести как значительную экономию, так и потерю времени или даже объекта, если действовать неверно. 
Рассмотрим, почему шоковые предложения могут сыграть против вас, и как грамотно выстроить процесс переговоров.

Шоковый торг: почему это рискованно

Некоторые покупатели, стремясь снизить цену, предлагают изначально заниженную сумму, рассчитывая на торг. Например, если квартира стоит 10 млн рублей, покупатель просит торг 1 млн рублей с надеждой, что в процессе торга продавец потом уступит хотя бы 500 000 рублей.

Однако такие методики редко работают. Вот почему:

• Негативное восприятие продавцом. Когда покупатель предлагает чрезмерно низкую цену за квартиру, продавец может воспринять это как недооценку его собственности или неадекватное поведение. Это вызывает неприятие, и дальнейший торг становится затруднительным.
• Риск потери объекта. Если квартира действительно хороша, такие предложения могут привести к тому, что продавец выберет другого покупателя без долгих переговоров.

Пример из практики

Один из моих клиентов выставил на продажу двухкомнатную квартиру за 7 200 000 рублей. В процессе показов появился покупатель, который предложил 6 500 000 рублей. Когда продавец отказался от такого предложения, покупатель начал уменьшать торг проявляя готовность купить квартиру за 6,6 млн, 6,7 и так далее.

Тем временем появился другой покупатель, который сразу согласился на цену 7 200 000 рублей. Первый же покупатель продолжал торговаться, дошел до 7 100 000 рублей, но сделка уже была в процессе с новым клиентом.

Вывод: Если бы первый покупатель изначально предложил разумный торг, скажем 100 000 рублей, продавец мог бы согласиться, и квартира досталась бы ему.
Ошибка покупателя была в том, что он, по-видимому, не разбирался в рынке и не понимал, что торгуется по ликвидной квартире, которая вскоре будет продана. 

Он не видел разницы между квартирой, на которую есть спрос, и теми квартирами, которые подолгу висят в рекламе и не продаются.
Когда шоковый торг может сработать

Случаи, когда предложение значительно ниже заявленной цены может сработать, возможны, но редки:

1. Продавец в критической ситуации. Например, ему нужно срочно продать квартиру из-за переезда или финансовых трудностей. В таком случае шоковое предложение может быть принято, если оно подкреплено анализом рынка и реальными фактами.
2. Явно завышенная цена. Если квартира стоит значительно выше рыночной стоимости, шоковый торг может привлечь внимание продавца.

Рекомендации для грамотного торга

1. Проведите анализ рынка. Убедитесь, что цена, которую вы хотите предложить, не слишком отличается от рыночной. Сравните похожие квартиры по расположению, площади и состоянию.
2. Изучите ситуацию продавца. Если продавец в особой ситуации, например, срочно уезжает, шансы на успешный торг увеличиваются.
3. Не торгуйтесь сильно по ликвидным объектам. Если квартира вам действительно нравится, высока вероятность, что она понравится и другим покупателям. В таком случае лучше предложить разумную скидку, чтобы не потерять объект.
4. Не торгуйтесь, если не готовы потерять квартиру. Шоковый торг уместен только в тех случаях, когда вы готовы уйти к другому варианту без сожалений.
5. Осторожнее с аргументами. Если вы предлагаете торг, не аргументируйте его с позиции своего субъективного мнения о недостатках квартиры. У продавца всегда могут быть другие мнения по поводу своей квартиры. Давайте понять, что у вас есть деньги, что вы настроены на покупку, готовы выходить на сделку и в ближайшее время в любом случае купите квартиру – либо квартиру этого продавца, либо другую.

Итог

Торг — это искусство, требующее понимания рынка и психологии продавца. Избегайте шоковых предложений, если квартира вам действительно важна. 
Подходите к торгу с разумной стратегией и всегда учитывайте, что доброжелательность и обоснованность в переговорах могут сыграть ключевую роль.

Читайте так же: 
Чек-лист покупателя новостройки
Кто такой добросовестный покупатель квартиры и как им стать?
Как правильно торговаться, покупая квартиру?
Консультация эксперта по недвижимости