Окупит ли себя ремонт перед продажей квартиры?

В одной из прошлых своих статей, я затрагивал тему: Стоит ли делать ремонт перед продажей квартиры?
В ней я высказывал свое мнение по поводу того, что предпродажный ремонт квартиры, как правило, не окупается. По крайней мере, я не встречал случаев, когда на предпродажном ремонте, продавец квартиры что-то выигрывал.

Вместе с тем я прекрасно знаю сделки, на которых собственники продавали свои квартиры с качественным ремонтом и не окупали даже затрат на этот ремонт, которые они планировали вернуть.

Это каждый раз доказывает, что очень сложно получить прибыль с ремонта, который был сделан не по заказу клиента, а для продажи.

Я знаю, что кто-то может привести какой-то пример или рассказать историю, что какие-то знакомые скупали квартиры, делали в них ремонт и перепродавали, получая хороший доход.
Но часть таких историй либо будут относиться к двадцатилетней давности, или просто окажутся вымыслом.

Сегодня все, кто имеют возможность покупать жилье, очень хорошо разбираются в ценах на квартиры.
Покупателей сейчас не соблазнишь дешевой отделкой. Все прекрасно понимают, что – почем.
Поэтому готовый ремонт в квартире всегда будет недооценен и, считаться «б/у».

Однако кто-то всегда будет с этим не согласен, потому что мы постоянно ищем волшебные способы легко заработать.

Что еще проще? Берешь квартиру, скажем за 5 000 000р. Вкладываешь в ремонт 150 000р. и продаешь ее, например, за 6 000 000р. Разве плохо?

И кто-то опять возразит: «Что за бред! Кто сказал, что нельзя заработать на ремонте? Разве мало строительных бригад, которые получают на этом прибыль?».

Но здесь нужно различать две вещи.
В первом случае мы делаем предпродажный ремонт на свой страх и риск, не имея реального заказчика. В этом случае мы надеемся и думаем, что будущий покупатель нашей квартиры помимо стоимости квадратных метров, выложит сумму в три раза больше, чем стоит сам ремонт.

А во втором случае, заказчик ремонта платит за то, что ремонтная бригада будет выполнять работу по утвержденному проекту, с учетом указанных материалов и других деталей ремонта.

И уже здесь клиент готов платить больше денег, т.к. он покупает свои пожелания, свои прихоти.

Как найти клиента на ремонт квартиры?

Кажется все просто: перед продажей квартиры заранее ремонт делать не стоит. Нужно сначала найти заказчика.

Но, как продавцу квартиры найти такого клиента, если даже профессионалы с трудом обеспечивают себя объемами работы? Тем более, как сделать заранее ремонт по заказу покупателя квартиры, если этого покупателя еще нет?

И в этом случае я предлагаю вспомнить такое явление, как продажа земельных участков с подрядом.
Кто не знает, что такое «участки с подрядом», то я постараюсь объяснить:

Например, в продаже есть земельный участок. И этот участок во всем хорош. Вблизи него располагаются все необходимые коммуникации, хорошее месторасположения, экология, транспортная доступность и самое главное – привлекательная цена.

Но участок продается с подрядом. Это означает, что покупая эту землю, покупатель должен так же заказать и оплатить строительство дома.

И нужно сказать, что многих покупателей это устраивает, по нескольким причинам:

• Доступная цена на участок;
• Все хлопоты по постройке дома берет на себя застройщик, который, как правило, уже построил ряд соседних домов или имеет уже готовые кейсы. Более того покупатель прекрасно понимает, что ему все равно нужно строить дом;
• Покупатель бесплатно может выбрать уже готовый проект у застройщика;
• В ряде случаев, покупка такого участка с построенным домом в итоге обходится дешевле.

А вот сам продавец земельного участка и застройщик, в свою очередь успешно решают главную задачу – конкуренцию. Ведь домов в продаже очень много, а покупателей мало. И продажа земли по привлекательным ценам в хорошей локации вполне мотивирует покупателей заключать договора подряда на строительство дома.

Очевидно, что такой подход можно с успехом использовать для продажи квартиры.

Если мы продаем квартиру в новостройке без ремонта, или вторичную квартиру в убитом состоянии, то, как я говорил ранее, делать заранее предпродажный ремонт не выгодно.
Но мы можем продать эту квартиру с подрядом на ремонт.

Но здесь могут возникнуть сомнения: а согласится ли покупатель покупать квартиру с подрядом на ремонт? Что его заставит заключать такой необычный договор подряда?

Главная причина заинтересованности покупателя в покупке ремонта заключается в том, что ему все равно нужно будет делать ремонт.
Но остальную мотивацию должен создать сам продавец квартиры.

Давайте рассмотрим три условия, при которых покупатель квартиры вполне может купить квартиру с подрядом на ремонт:

1) Квартира обязательно должна продаваться по привлекательной цене. Это не значит, что стоимость квартиры нужно обязательно занижать.
Как показывает реальная практика, иногда достаточно просто выставить квартиру по ее реальной рыночной цене. Потому что практически все квартиры рекламируются по завышенным ценам и в итоге продаются все равно с тем или иным торгом. Более того
при продаже квартиры по нереально высокой цене, продавцы в итоге, как правило теряют время и деньги.

2) Если мы хотим заработать на ремонте, то мы должны иметь все возможности самостоятельно сделать этот ремонт максимально качественно и недорого. Если мы планируем поручить сделать ремонт, скажем профессиональной компании, то основную прибыль получит именно эта компания, а не мы.

3) И наиболее важное условие: нужно грамотно, упаковать свою услугу на ремонт. Нужно не просто написать в объявлении «Продаю квартиру с подрядом на ремонт». Нужно подготовить свое уникальное торговое предложение (УТП). Сделать качественную презентацию. Чтобы покупатель быстро понял выгоду нашего предложения.
В одной из будущих статей, я планирую более подробно рассказать о привлечении покупателей на квартиру с ремонтным подрядом.

Мы рассмотрели способ, который поможет выгодно продать квартиру и заработать на ремонте.

Все остальные способы, где нам советуют сделать предпродажный ремонт и благодаря этому продать квартиру по супер высокой цене – просто являются мифами.

Нужно понимать, что если мы говорим о каких-то частных случаях, то инвестиции в ремонт не окупаются!
За ремонт нужно брать предоплату и выполнять работу по согласованному проекту!

Как профессионалам найти клиентов на ремонт квартир?

Все предыдущие советы были адресованы самим продавцам квартир, которые хотели бы получить прибыль с ремонта.
Но сейчас мы разберем, как можно профессиональным ремонтным бригадам и строительным компаниям увеличить поток клиентов на строительные услуги.

По своему личному опыту я знаю, что в поисках своих заказчиков, строительные компании часто используют, следующий способ.

Они обзванивают агентства недвижимости или частных риэлторов, и предлагают им следующее:
«Мы такая-то компания по ремонту квартир. Мы качественно проводим отделочные работы. А вы продаете квартиры. Поэтому мы предлагаем вам сотрудничество.
Вы будете нас рекламировать своим покупателям квартир – и если кто-то от вашего имени к нам обратится и закажет ремонт, то мы вам заплатим бонус».

Но такая, казалось бы, гениальная схема, к сожалению не работает.
Причины простые.
Чтобы найти клиента на ремонт квартиры, не достаточно на какой-то встрече или на сделке с недвижимостью, упомянуть строительную бригаду. Потому что на сделках не до ремонта, и никто не заинтересуется ремонтной бригадой. На тот момент это не является актуальной информацией. На сделках с недвижимостью и так хватает своих сложностей.

Более того, чтобы эффективно рекламировать ремонтные услуги, нужно вкладывать усилия, уделять этому время, проводить специально презентации, готовиться к ним и постоянно практиковать это.
Но риэлторы перегружены своей работой, поэтому никто из них просто так, на честном слове не будет выполнять подобную рекламную деятельность.

Но вместе с тем, в этом направлении у ремонтных бригад есть другой способ привлечения клиентов, который намного эффективней.
Им нужно обращаться не по общему телефону агентства недвижимости, а к конкретному продавцу квартиры в момент, когда он продает эту квартиру.

Это может выглядеть следующим образом:
Сначала строительная компания находит объявление по продаже квартиры.
Эта квартира может быть, как в новостройке без отделки, так и на вторичном рынке с плохим ремонтом.
Далее представитель строительной компании предлагает продавцу квартиры заключить с ним агентский договор, о том, что в случае если его покупатель закажет ремонт у этой компании, то продавец получит вознаграждение.

Будет ли продавец сотрудничать с этой ремонтной бригадой? Вполне!
А почему нет? Здесь все прозрачно и понятно. В договоре указан адрес конкретной квартиры, имя продавца и размер вознаграждения. Более того, когда найдётся покупатель на квартиру, то соответственно будет известен так же и заказчик.

И в этом случае неважно, кто продавец – сам собственник или риэлтор.
Если наладить сотрудничество в таком формате, то профессиональные участники рынка потом сами будут обращаться, чтобы заключить новый агентский договор.
А это заметно увеличит поток заказчиков на ремонтные работы.

Однако далеко не все строители используют этот метод. Потому что здесь нужно вкладывать усилия и средства. Гораздо проще надеяться на то, что кто-то бесплатно будет раздавать телефоны ремонтных бригад клиентам.

Но даже для подобной стратегии, строительной компании так же придется поработать над своим торговым предложением.
Более того, в этом случае нужно будет отработать два вида рекламы.

В первом случае компания упаковывает выгодное предложение для продавца квартиры, чтобы последний не смог отказываться от такого привлекательного сотрудничества.

А второе УТП должно быть подготовлено для покупателя квартиры. Нужно учитывать, что продавцу квартиры необходимо будет передавать покупателю подготовленную презентацию об условиях ремонта. Поэтому интерес покупателя квартиры к ремонту, конечно же, будет зависеть от того насколько быстро и легко покупатель квартиры сможет уловить выгоду и комфорт данной услуги.

Поэтому ремонтной бригаде придётся продумать, каким образом доставлять ценности своей услуги до покупателя квартиры.
Здесь можно использовать, например, ссылки на продающие презентации, лэндинги, сайты и бумажные буклеты.

И все-таки, как найти клиентов на ремонт квартир?

И так давайте подведем итоги, как можно выгодно продавать ремонт в квартире?

- Если мы сами продаём квартиру, мы можем продавать ее с подрядом на ремонт.
Для этого важно организовать качественную рекламу своей квартиры, выставить квартиру по реальной незавышенной цене и подготовить эффективную презентацию по ремонту. В этом случае мы должны иметь все возможности проведения качественного ремонта;
- Если же мы представляем профессиональную строительную компанию, мы можем обращаться к самим продавцам квартир и предлагать заключать агентские договора на ремонт конкретной квартиры. Продавцами квартир могут быть, как сами собственники, так и профессиональные участники рынка недвижимости.

Нужно сказать, что сейчас данная ниша привлечения заказчиков пока пуста, и у всех строительных бригад есть уникальная возможность занять свое место в этой нише.

Здесь очень важно подготовить заранее качественные торговые предложения для продавцов квартир и для будущих покупателей этих же квартиры. Потому что в дальнейшем уже придётся бороться не только за самого заказчика по ремонту квартиры, но и за каждого продавца квартиры.

Консультация эксперта по недвижимости