город Зеленоград
ПН-ВС
10.00-20.00
Заказать услугу
риэлторские услуги
+7 (495) 766-92-67
риэлторские услуги
+7 (495) 766-92-67
Продажа, покупка, обмен квартир
Консультации по недвижимости
г. ЗЕЛЕНОГРАД   

Как быстро продать квартиру — советы риэлтора

03.08.2017
Когда возникает необходимость продать квартиру, продавец, как правило, заинтересован в быстрой продаже. Сейчас мало кто говорит: «я не тороплюсь с продажей», так как на падающем рынке недвижимости, промедление с поиском покупателя заметно удешевляет саму квартиру.
Но основной сложностью в продаже жилой недвижимости, является постановка сразу нескольких не простых условий.
Ведь квартиру нужно продать не только быстро, но и дорого. 
А бывает еще, что на вырученные деньги необходимо будет приобрести другие квартиры, но уже по редкостно низким ценам.
Возникает вопрос: может ли риэлтор выполнить все эти требования или он, так же как обычные продавцы выставит квартиру на Авито и будет ждать покупателя месяцами?
В виду того, что выражения «быстро» и «дорого» довольно относительны, рассмотрим саму технику продажи квартир, которую используют некоторые риэлторы, после чего уже сможем сделать вывод: действительно ли профессионал продает быстро и дорого. Если это так, то в этом случае останется лишь взять на вооружение подобные советы опытных специалистов.

Ошибки некоторых продавцов квартир

Как и любая услуга, работа риэлторов стоит определенных средств. 
В связи с этим некоторые продавцы квартир вполне логично приходят к выводу, что можно обойтись без риэлтерских услуг.

Более того, некоторые собственники в итоге действительно продают сами квартиры. На примере других видов деятельности мы не редко можем наблюдать подобную самостоятельность граждан. Каждый, как минимум хоть раз в жизни пробовал обойтись, в чем-либо без профессионала. Так же каждый хоть раз самостоятельно выполнял определенные виды работ, в которых он ранее не имел навыков. 

Диапазон таких сфер деятельности достаточно широк: многие ремонтируют сами автомобили, проводят отделку в квартире, строят дачи и т.д. 

Но, к сожалению, далеко не все могут похвастаться успешными результатами.
Тем не менее, задумка всегда начинается с оптимистического плана, где не видно каких либо серьезных сложностей.

И так, опишем стандартный план собственника квартиры, желающего продать свое жилье самостоятельно быстро и дорого:

1) Оценка квартиры. Данный процесс, по мнению продавца не требует каких либо знаний и опыта, да и вообще особо не имеет значения, так как цену устанавливает продавец и даже если цена будет немного завышена, то всегда можно скинуть на торг. Чтобы оттолкнуться от какой либо цены, нужно лишь заглянуть в интернет и посмотреть, «почём» продают подобные квартиры другие собственники. Дальше простая арифметика – вычисляем среднюю цену, так как самые высокие цены, скорее всего не позволят быстро продать квартиру, а самые низкие -  возможно выставляют те, кто не ориентируется на рынке или имеют квартиры с большими недостатками.
2) Дальше нужно просто выставить квартиру в рекламу. Здесь все проще простого. Фотографируем все самое красивое в квартире, пишем текст. Минусы и недостатки, конечно же, не стоит афишировать. Их даже можно скрыть в фотошопе. Размещать рекламу можно на Авито, ЦИАНе и на каких-нибудь других досках объявлений.
3) Дальше должны приходить покупатели и озвучивать свое желание купить квартиру. Кто-нибудь обязательно купит.
4) Если найдется покупатель, будем действовать по ситуации и уж точно сообразим, что нужно делать. 
Все просто!

Нужно сказать, что исходя из данного плана, действительно не видно никаких сложностей. Но, что происходит потом на самом деле?

Вся проблема в том, что рынок недвижимости достаточно сложный и чувствительный. Он сложен тем, что представляет собой не то, что изначально кажется неопытному участнику рынка. Каждая, казалось бы, мелочь может отодвинуть нас от сделки на многие недели и месяцы.

Перед продажей любой квартиры нужно четко уяснить, что продажа жилья – это борьба за каждого покупателя. Любая деталь: излишне завышенная цена (даже на несколько десятков тысяч рублей), не качественная реклама, не грамотно проведенный телефонный разговор с покупателем, не правильное поведение на показах квартиры – все это может отсечь реального покупателя или привлечь мошенников, которые убедятся в том, что перед ними неопытный продавец, у которого нет поддержки.

Если повезет, то на первом этапе рекламы квартиры с продавцом не начнут «работать» недобросовестные лже-покупатели. Однако изначально можно наблюдать наплыв пустых звонков и даже просмотров, где будут приходить риэлторы и предлагать свои услуги. 
Но через некоторое время утихнет и этот небольшой «ажиотаж».
Вместе с тем отсутствие покупателей не самое страшное. В этом случае достаточно снизить цену, чтобы опять возобновились звонки. И поэтому продавцы часто так и делают: меняют цену и ждут покупателя, которой уже точно должен появиться. Цена-то уже никак не высокая.

Тем не менее, покупателей все равно нет, время уходит, а деньги на рекламу, хоть и не огромные, но уверенно уплывают каждую неделю. И вот тут-то приходит в голову превосходная идея. А почему бы не дать возможность разным риэлторам продавать квартиру? Их же несколько человек звонило! Пусть рекламируют, показывают, а там видно будет. Ведь кто-то из них все-равно продаст. Главное раздать работу всем и не заключать ни с кем договоров, чтобы в любой момент можно было бы отказать в продаже и ни чем не быть обязанным.

Сказано − сделано. Некоторые из риэлторов, кто звонил ранее, согласились взять в работу квартиру и пообещали, что будут активно ее продавать.
Изначально все вроде бы пошло на лад. Сразу стали появляться в рекламе объявления о продаже квартиры от разных риэлторов. Было даже несколько просмотров.
Но реальных покупателей все равно нет. Более того со временем оказалось, что риэлторы стали самовольно снижать первоначальную цену на квартиру. Каждый норовил в своем объявлении поставить цену ниже, чем у другого. На вопрос, почему они без согласования снижают цену, риэлторы отвечали, что какой смысл продавать квартиру по нереально высокой цене?

Настроение продавца в этот момент нельзя назвать наилучшим. Ведь уплывает мечта продать квартиру за первоначальную стоимость. Даже те редкие покупатели, которых приводили риэлторы, казались какими-то подозрительными. После просмотров все бесследно исчезали, и покупать квартиру никто не собирался.

Возникает волнение: цена квартиры снижается, а покупателей нет.
И вот, наконец, покупатель находится. Происходит это примерно так: в какой-то момент, после утомительных показов квартиры начинают звонить агенты, и каждый из них уверяет, что именно у него есть реальный покупатель, но нужна скидка. Продавец уступает в цене одному риэлтору, после чего тот пропадает. Затем звонят другие риэлторы и просят еще больший торг. И наконец, все-таки находится покупатель, который готов вносить аванс. Продавцу на самом деле невдомек, что в лице разных агентов, его торговал один и тот же покупатель. Этот покупатель ставил каждому риэлтору условие – кто больше уступит в цене, у того он и купит эту квартиру. Ведь покупатель прекрасно понял, что одну и ту же квартиру продают разные риэлторы. 
А так как продавец квартиры не заключал ни с кем договор на услуги, то его интересы, конечно же, никто не отстаивал. Каждый риэлтор был заинтересован в покупателе, поэтому  старался ему угодить и опередить своего коллегу.

Чем заканчивается в реальности подобная история?
Вместо быстрой и выгодной продажи, мы получаем долгий и утомительный процесс.
Что касается вырученных средств за квартиру, то, как правило, разница между изначально поставленной ценой и конечной, может составлять приличные суммы.

Можно ли было продать квартиру быстрее и дороже?

Можно!
Что бы в этом разобраться перечислим ошибки, которые совершил продавец указанной выше квартиры:
1) Собственник изначально оценивал квартиру исходя из принципа «средняя температура по больнице». Практически всегда в таком случае квартиры выставляются по нереально высоким ценам и пополняют ряды непродаваемых объектов, обреченных месяцами и годами висеть в рекламе, создавая репутацию квартир «которые почему-то никто не хочет покупать». В это время (на 2017г.) действительная цена квартиры постепенно снижается в виду плавного падения рынка на протяжении вот уже более двух лет. Актуальную цену на квартиру может знать лишь опытный специалист, который регулярно проводит сделки и знает состояние вторичного рынка недвижимости конкретного населенного пункта.
2) Неграмотно подобранные текст рекламы и фотографии, а так же не правильное общение с покупателями, заметно снижают вероятность продажи данной квартиры. Это происходит потому, что предложений по недвижимости очень много и каждая оплошность продавца, позволяет более опытным конкурентам его опережать.
3) Огромной ошибкой так же является решение продавца поручить продажу своей уникальной квартиры сразу нескольким агентам. В виду того, что для профессиональных риэлторов подобные условия считаются весьма не выгодными, за данную работу берутся немногочисленные стажеры или агенты без работы.

К примеру, если в городе Зеленограде функционирует порядка 120 агентств недвижимости, каждое имеющее в штате от нескольких сотрудников до нескольких десятков, то обзвонив всех и предложив продавать квартиру без эксклюзивного договора, по всему городу согласятся работать лишь несколько человек. Как правило, это начинающие агенты, которые берут подобную работу для тренировок. Именно они и прозванивают вновь появляющиеся объявления, в надежде выйти напрямую на собственника квартиры. В итоге реклама с разными телефонами и разными ценами будет тиражироваться по всему интернету. Минусы в том, что вернуть назад и удалить все объявления будет потом не возможно, а требовать придерживаться договоренностей будет сложно, так как никаких договоров не заключалось.

Эксперт по недвижимости − не посредник

Многие из тех, кто задается вопросом, как продать квартиру без риэлтора, исходят опять же из логичного вопроса: зачем платить посреднику? Однако далеко не все риэлторы посредники. Звучит довольно парадоксально, но смысл слова "посредник", в сфере недвижимости можно определить следующим образом:

Посредник, это физическое или юридическое лицо, которое оказывает возмездную услугу сразу двум сторонам сделки, защищая интересы опять же обеих сторон. Подобным образом могут работать те агенты, которые предварительно не заключали договоров оказания услуги ни с одной из сторон сделки, а действуют исходя из стечения обстоятельств.

Например, риэлтор увидел в рекламе определенную квартиру и, не являясь официальным представителем продавца данной квартиры, предлагает указанную квартиру другим покупателям, с которыми так же не заключал каких либо соглашений. В момент, когда определенный покупатель решил все-таки купить продаваемую квартиру, риэлтор предлагает обеим сторонам сопроводить сделку за вознаграждение. В данном случае специалиста вполне можно назвать посредником, так как он не преследует цели отстаивать интересы какой либо определённой стороны. У него нет цели, продать квартиру дороже для продавца или получить максимальный торг для покупателя. Главное, чтобы сделка произошла в принципе.

Однако в сфере оказания риэлторских услуг принято заключать договоры для того, чтобы твердо принимать определенную сторону сделки, достигать намеченного результата и обеспечивать выгоду и безопасность конкретно своего клиента.

Для многих это может показаться не убедительным, так как кажется, ничто не мешает риэлтору в определенный момент поработать на «два фронта». Однако не все так просто.
Добросовестное отношение к работе, по аналогии с работой, скажем, адвокатов, дает огромное преимущество.
Положительные рекомендации, спрос на услуги определенного специалиста, конкуренция – это наиболее важные причины для проведения качественной работы. Борьба за спрос на свои услуги заставляет опытных профессионалов твердо следовать всем моральным и юридическим нормам, поэтому настоящий эксперт в области недвижимости и профессиональный риэлтор никогда не позволит себе заниматься посреднической деятельностью и размениваться на ежеминутные выгоды и рисковать репутацией и постоянными сформированными и более высокими доходами.

Как риэлторы продают квартиры

Не смотря на ряд преимуществ в профессиональных риэлторских услугах, всегда существуют собственники, которые твердо настроены, заниматься продажей своей квартиры самостоятельно. И это вполне нормальное явление, так как все люди разные и отличаются по убеждениям, в юридической подготовке, да и просто в желании попробовать что-то сделать самостоятельно. И не смотря на свою активность и самостоятельность, подобные продавцы все равно не прочь узнать секреты тех, кто постоянно занимается продажей квартир.

В виду этого, многие собственники сами изучают информацию, касающуюся продажи недвижимости, читают книги, статьи и смотрят видеоролики. И в каком-то смысле это полезно, так как учиться лучше на чужих ошибках, чем на своих. 

Исходя из этого, следующий раздел будет наиболее полезен для тех, кто решил пройти через все трудности продажи квартиры и самостоятельно достичь своей заветной цели – продать свою квартиру быстро и дорого.

Ниже будут описаны основные приемы и способы продажи квартир. Так же необходимо понимать, что риэлторы, так же, как и все остальные участники рынка недвижимости – отличаются друг от друга и применяют на свое усмотрение свои личные методы и наработки. 

Так же немалое значение имеет территориальное расположение объекта недвижимости, так как в разных населённых пунктах, рынок недвижимости может проявлять себя так же по-разному.

В данном случае будут описаны способы продажи квартиры, которые используют некоторые риэлторы Зеленограда.

1) Оценка. Как уже отмечалось выше, наиболее важное внимание необходимо уделить оценке квартиры. Спешка здесь абсолютно не приемлема. Все профессиональные риэлторские услуги сложны тем, что каждый этап нужно прорабатывать тщательно, что становится несколько напряженной, но необходимой работой. Но риэлтору легче, потому что он уже по опыту интуитивно понимает, в каком ценовом диапазоне может находиться та или иная квартира. Но если вы впервые сталкиваетесь с продажей квартиры, можно попробовать решить задачу оценки логическим методом. Выпишите и внимательно изучите квартиры, аналогичные вашей. Отберите те, которые примерно соответствуют уровню вашего жилья. Разделите квартиры по обобщенным категориям:
- расположение на крайних и средних этажах (квартиры на крайних этажах часто продаются на 5-10 и более % дешевле);
- состояние квартиры: плохое состояние, среднее состояние и евроремонт (квартиры в хорошем состоянии сейчас пользуются наибольшим спросом и продаются дороже тех квартир, которые требуют дополнительных вложений. Разница в цене может достигать 10 % и более);
- основание права: наследство; купля-продажа; приватизация (нужно учитывать, что квартиры с наиболее «чистыми» документами продаются дороже и быстрее. Так, квартиры, полученные в собственность в результате приватизации более привлекательны для покупателя, чем квартиры с другими документами. А жилье, полученное когда-то продавцом по наследству, чаще отталкивает покупателей, что заставляет продавцов снижать цену, чтобы ее быстрее продать).
- условия сделки: прямая продажа или альтернатива (альтернатива, означает, что собственники, понравившейся вам квартиры, помимо продажи своей квартиры, на сделке будут покупать другую).

Поэтому необходимо понимать, что внеся аванс за подобранную квартиру, вам никогда не дадут информацию по точным срокам выхода на сделку и гарантии проведении самой сделки, так как, чем больше звеньев в альтернативной цепочке, тем больше рисков срыва сделки. Поэтому если вы продаете квартиру, одновременно покупая другую, то ваша квартира будет всегда дешевле той, которая при равных условиях будет продаваться в свободной продаже, без последующих цепочек).

После того, как вы распределите по категориям изучаемые квартиры, необходимо их все прозвонить, так как немалая часть квартир окажется уже проданной. Так же «обзвон» данных объявлений необходим, чтобы уточнить важные детали указанные выше, потому что не всегда в тексте объявления указывают условия сделки или основание права.

Теперь, когда вы имеете на руках все актуальные предложения, отсортированные по ценам и другим параметрам, можно заметить, что практически одинаковые квартиры могут отличаться в цене на 1 000 000 р. и даже больше. Интересно то, что данное обстоятельство мало вызовет какое либо особое удивление у новоиспеченных продавцов квартир. Многие как-то спокойно проходят мимо этого факта, не придавая ему значения, вычисляют, как уже говорилось ранее, среднюю стоимость и отправляются в длительное и безрезультатное плавание. Как геолог изучает слои недр земли, так и специалист в сфере недвижимости может с определенной степенью точности рассказать вам историю продаж квартир выставленных в рекламу на том или ином портале интернета. На выстроившейся пирамиде цен, начиная с наименьшей, заканчивая соблазнительно большей ценой, отражаются все попытки продавцов продать свою квартиру на том или ином этапе.

Дело в том, что если мы задумаемся над тем, почему кто-то продает свои квартиры ощутимо дешевле остальных, которые не чем не лучше, перед нами возникнет выбор в ответах: или этим продавцам не нужны деньги, или они просто не ориентируются на рынке недвижимости и "почти даром" отдают свое жилье. А настоящая причина проста: Все эти продавцы «дешевых» квартир уже прошли весь мучительный путь, где когда-то так же начинали с самых желаемых и высоких цен, ориентируясь на переоцененные другие предложения. 

Ошибиться с ценой на самом деле довольно просто. Из внимания ускользает одна важная деталь. Неопытный участник рынка недвижимости сравнивает оценку квартир в рекламе, с ценами, скажем, автомобилей в автосалоне, предложениями мебели или других товаров, которые регулярно, в большей или меньшей степени каждый день продаются именно по тем ценам, которые указаны на ценниках. Поэтому логика срабатывает молниеносно – раз кто-то выставил свою квартиру за 10 000 000 р., значит, такие квартиры продаются каждый день по данной цене.
Но именно здесь и происходит обвал всего этого логического умозаключения. Подобные квартиры не продаются каждый день по 10 00 000 р. Более того, квартира за такую цену всего лишь одна и цену на нее установил ее собственник, который не может продать ее уже шестой месяц, а не снижается в цене лишь потому, что взамен своей квартиры он запланировал купить еще две другие квартиры с евроремонтом и дачу в Бережках. А на меньшее он не согласен. Вот и красуется его квартира, как и многие другие, долгое время, привлекая внимание лишь продавцов новых квартир.

Но среди продавцов, которые переоценили свое жилье, всегда находятся те, кому действительно по тем или иным причинам нужно продать свою квартиру, а не рекламировать годами. Именно это заставляет их после долгого затишья, снижаться в цене. Поэтому дойдя до реально рыночного ценового уровня, наконец, квартира находит покупателя, вследствие чего объект и вовсе снимают с рекламы.

В итоге мы с уверенностью можем сказать – на порталах недвижимости, мы видим те квартиры, которые пока не пользуются спросом. Все они в процессе движения вниз по цене. И ближе из этих квартир к сделке те, что дошли до актуального ценового уровня. Однако именно этот уровень и называется приближенным к рыночному. Реальные цены, которые участвуют в продажах, нигде не опубликованы и о них знают лишь участники сделок.

Чем чреваты продажи квартир с постепенным сползанием вниз? Потерей невосполнимых ресурсов – времени и средств. На падающем рынке недвижимости, тот, кто переоценил квартиру и продает ее полгода, теряет в итоге до нескольких сотен тысяч рублей. А ведь он мог эти деньги выручить за квартиру сразу и даже положить в банк, чтобы за это время получить дополнительный доход в виде процентов.

Сегодня риэлторов не удивляют истории о том, что, например, собственник в феврале отказался продавать покупателю квартиру за 8 200 000 р., надеясь получить в дальнейшем 9 000 000 р., а в итоге в июне еле продал за 7 600 000 р.

2) Реклама. Основное правило профессионала: не искажать информацию и никого не вводить в заблуждение. Все стереотипы о продавцах, которые нахваливают свой товар, крутят и вертят его со всех сторон, возможно применимы лишь на рынках, где продаются мелкие вещи. Продажа недвижимости, это достаточно тонкий процесс, который требует понимания покупателей и их потребностей. Просто больно смотреть, как войдя во вкус, вопреки советам своего риэлтора, некоторые собственники на показе квартиры берут инициативу в свои руки и начинают азартно перечислять все «преимущества» своей квартиры, которые, как оказывается впоследствии, как раз и нежелательны для покупателя.

Дело в том, что основное правило – не приукрашивать, не скрывать объективные детали, но и не говорить лишнего. Если мы уверены, что в квартире есть явный минус, и мы пытаемся это неловко скрывать, мы тем самым отсекаем реальных покупателей готовых купить с этим дефектом, но приглашаем на просмотры тех, кто все равно обнаружит недостаток и уйдет недовольный тем, что его ввели в заблуждение. Рекламу нужно делать качественную, но отражающую реальность. Все преимущества, наравне с нежелательными на ваш взгляд моментами, должны ясно и грамотно описаны. Фотографии должны отражать именно то, что вы продаете и, что является важным для среднестатистического покупателя. Но вместе с тем, на каждый минус квартиры мы должны по возможности найти и показать весомые плюсы.   

3) Общение по телефону и показы квартир. Если у вас нет навыков продажи квартир, то лучше не стараться играть роль опытного продавца. Главное кратко и объективно обсуждать допустимые вопросы. Не добавлять от себя ничего лишнего и личного. Если нас по телефону расспрашивают о продаваемой квартире, необходимо понимать, что на этапе телефонного разговора достаточно всего лишь предоставить общую информацию: краткое описание состояния квартиры, сколько собственников, сколько прописанных (зарегистрированных), какое основание права собственности на квартиру, сколько лет в собственности и свободно ли продаем жилье или взамен покупаем другую квартиру (альтернативная сделка).

Эту информацию покупатель имеет право узнать. Однако нельзя на этапе знакомства с покупателем предоставлять личные данные, документы на квартиру или паспорта собственников квартиры, так как мы еще не знаем кто перед нами, реальный покупатель или мошенник. В целом телефонный разговор с покупателем квартиры, необходим для уточнения некоторых важных деталей и договоренности о показе квартиры. На самом же просмотре, покупатель тщательно изучает квартиру, как физический объект. Оценивает ее техническое состояние, отделку и другие параметры, такие, как чистоту подъезда, вид из окон, коммуникации.

Активно обсуждать на первой встрече торг и юридическую картину жилья не рекомендуется, если только покупатель не готов прямо здесь и сейчас внести задаток (чего практически не бывает). Очень важно дать покупателю время на обдумывание покупки. Так как если вы сегодня от радости предоставите покупателю хорошую скидку, завтра он может воспринимать это, как обычную цену и попросить дополнительный торг или вообще отказаться от покупки. Обсуждать конечную цену имеет смысл с теми покупателями, которым квартира действительно понравилась и они готовы за нее платить.

4) Принятие задатка и выход на сделку. Не смотря на большое количество инструкций и статей, размещенных в интернете на тему: как продать квартиру, однозначных рекомендаций, к сожалению пока нет. В противном случае в государстве давно уже разработали бы нормы безопасного проведения сделок с недвижимость. Однако из текстов законов и других нормативных актов можно лишь узнать, при каких обстоятельствах есть угроза потерять жилье или деньги, а вот как уберечься – нигде подробно не написано.

Не написано потому, что невозможно описать все возможные события, которые нужно контролировать непосредственно на месте сделки. В итоге действовать приходится каждый раз исходя из сложившейся ситуации. Подводных камней настолько много, что все учесть на законодательном уровне и вывести единый алгоритм безопасной продажи квартиры не представляется возможным. Именно поэтому, после нахождения покупателя на квартиру многие продавцы все-таки обращаются за сопровождением сделки к специалисту. 

Читайте так же: 
Как подготовиться к продаже квартиры?
Как продать квартиру быстро и выгодно?
Мини-курс о том, где размещать объявление о продаже квартиры
Консультация эксперта по недвижимости

СЕРГЕЙ ЗАВОДСКИХРиэлтор в Зеленограде
Партнер СБЕРБАНКА
Заказать звонок
Ваше имя
Ваш телефон*
Выбрать дату в календаре
Сгенерированное слово
обновить картинку