Как быстро продать квартиру — советы риэлтора

Канал "Заводских TV"

В этой статье представлены важные детали для продавцов недвижимости. Несмотря на крупный объем статьи, рекомендуется изучить её тем, кто планирует заниматься продажей недвижимости, независимо от того, будет ли он делать это сам или поручит риэлторам.

Когда возникает необходимость продать квартиру, большинство продавцов заинтересованы именно в быстрой сделке. Редко кто сегодня говорит: «я не тороплюсь с продажей», особенно в условиях нестабильного или падающего рынка недвижимости, как это было в 2017 году или на стагнирующем рынке конца 2024 года. Задержка с поиском покупателя может значительно снизить стоимость жилья.

Однако основная сложность продажи квартиры заключается в том, что продавцу приходится балансировать между несколькими непростыми требованиями. 

Нужно не только продать квартиру быстро, но и выгодно. Более того, часто на вырученные средства планируется покупка другой недвижимости — и, конечно, желательно по выгодной цене.

Здесь возникает логичный вопрос: сможет ли риэлтор выполнить все эти условия или он, как и многие продавцы, просто выставит квартиру на популярные площадки вроде Авито и будет месяцами ждать покупателя?

Важно, что такие понятия, как «быстро» и «дорого», весьма относительны. Поэтому давайте разберемся в самой технике продажи, которую используют профессиональные риэлторы. Только тогда можно будет ответить на главный вопрос: действительно ли специалист способен продать жилье быстро и по максимальной цене? Если ответ окажется положительным, то стоит взять на вооружение советы и стратегии опытных экспертов.

Ошибки при самостоятельной продаже квартиры 

Проблемы продавцов недвижимости часто возникают из-за недооценки сложности рынка недвижимости и попыток сэкономить на услугах профессиональных риэлторов. Продавцы уверены, что смогут справиться самостоятельно, основываясь на собственных исследованиях, часто игнорируя важные нюансы процесса. 

Однако итог таких попыток часто оказывается далек от ожидаемого, приводя к затягиванию сделки и серьезным финансовым потерям. Вот основные ошибки, с которыми сталкиваются продавцы:

• Оценка квартиры без учета рынка. 

Часто продавцы оценивают квартиру, основываясь только на том, что видят в объявлениях. Однако это приводит к завышенной или слишком низкой цене, так как они не учитывают состояние рынка, ликвидность объекта и другие факторы. 

Даже небольшое завышение может отпугнуть потенциальных покупателей, а чрезмерное снижение – привести к потере значительных средств.

• Некачественная реклама.

Это одна из главных причин, по которой квартиры долго не находят своего покупателя. Первое, что видят потенциальные покупатели, – это фотографии, описание и видеоролики. 

Эти материалы должны максимально точно отражать главные преимущества квартиры, но не те, которые важны для продавца, а те, которые ценны для целевой аудитории.

Зачастую продавец и покупатель имеют разные взгляды на то, что является важным. Например, одинокий человек, получивший квартиру в наследство, может продавать её, не осознавая, что основными покупателями станут обеспеченные семьи с детьми. 

Продавец может акцентировать внимание на недавно сделанном ремонте на кухне или оставить старую мебель, полагая, что это добавляет ценности объекту. Однако покупателям это может быть неинтересно, так как они планируют полностью переделывать интерьер.

Для семей более важны другие аспекты – наличие платных парковок, престижных школ или детских садов поблизости. Но продавец, не зная об этом, не делает акцента на таких деталях, и в итоге теряет интерес со стороны потенциальных покупателей.

И наоборот, состоятельный продавец может рекламировать наследственную квартиру, полагая, что её купят такие же обеспеченные люди, как он сам. В рекламе акцентируется внимание на дорогих деталях или высоком уровне жизни, например, на возможности сделать элитный ремонт или выгодном расположении в престижном районе.

Однако на самом деле целевая аудитория – это покупатели с более скромным доходом. Для них гораздо важнее совершенно другие аспекты: подходит ли квартира под ипотеку, какова величина коммунальных платежей, состояние электропроводки, какие элементы интерьера останутся в квартире. 

Они будут обращать внимание на практичность и доступность, а не на возможности для роскошной жизни. В результате такая реклама не привлекает реальных покупателей, ведь она не затрагивает их истинные потребности и вызывает ощущение, что объект просто не для них.

Таким образом, одна из ключевых ошибок при продаже квартиры – это неправильная подача информации в рекламе, не учитывающая реальные потребности и запросы целевой аудитории.

Продавцы, игнорируя важные детали или даже прибегая к фальсификации (например, используя фотошоп), теряют доверие покупателей на этапе осмотра. Недостатки объекта все равно вскроются при показе, а доверие будет утрачено.

• Работа с несколькими риэлторами без договора. 

Многие продавцы допускают ошибку, считая, что чем больше агентов будет работать с их квартирой, тем быстрее она продастся. 
На деле это приводит к хаосу: риэлторы начинают конкурировать друг с другом, снижая цену без согласования с продавцом, чтобы быстрее продать объект. Это вызывает путаницу у покупателей, снижает привлекательность объекта и вынуждает продавца соглашаться на невыгодные условия.

• Игнорирование юридических рисков и мошенников. 

Недооценка правовых аспектов – одна из самых распространенных ошибок. Без профессиональной поддержки продавцы часто не замечают юридических тонкостей или попадают в сети мошенников, теряя время и деньги.

• Неправильная стратегия переговоров.

Продавцы без опыта не всегда умеют правильно вести переговоры. 
Недостаточно гибкое поведение на этапе обсуждения условий сделки или неумение отстоять свою цену приводит к тому, что покупатели либо уходят, либо настаивают на значительных скидках.

• Многочисленные пустые просмотры. 

Риэлторы, которые берутся за объект без договора, нередко привлекают к просмотрам неподготовленных клиентов. 

Это может быть связано с их стремлением показать активность, но на деле такие просмотры не приводят к сделке, а только отнимают время и силы продавца.

В конечном итоге, попытки продать квартиру самостоятельно или с помощью множества агентов могут не только затянуть процесс, но и привести к тому, что квартира продастся по значительно сниженной цене. 

Работая с профессионалом, продавец может избежать этих ошибок, эффективно выйти на сделку и обеспечить защиту своих интересов на всех этапах продажи.

Можно ли было продать квартиру быстрее и дороже? 

Конечно! Чтобы понять, в чём именно заключались ошибки, рассмотрим основные недочёты продавца.

• Неверная оценка квартиры. Продавец оценивал свою недвижимость по принципу «средней температуры по больнице», ориентируясь на похожие объекты на рынке. 

В большинстве случаев это приводит к завышенной цене, и квартира попадает в категорию «непродаваемых». Такие объекты могут висеть в рекламе месяцами, создавая репутацию жилья, которое никто не хочет покупать. 

На рынке жилья лишь опытный риэлтор, регулярно совершающий сделки, мог бы точно определить актуальную стоимость объекта, исходя из состояния конкретного сегмента рынка и понимания целевого покупателя. 

•  Непрофессиональная реклама и коммуникация с покупателями. Некачественные фотографии, плохо составленное описание, а также некорректное взаимодействие с потенциальными покупателями снижают вероятность продажи. 

На рынке с огромным количеством предложений каждая ошибка может стоить внимания серьёзных покупателей. Более опытные конкуренты легко воспользуются этими оплошностями и продвинут свои объекты вперёд.

•  Передача продажи сразу нескольким агентам. Одна из самых распространённых ошибок собственников – это доверить продажу своей квартиры множеству агентов без заключения эксклюзивного договора с одним специалистом. 

Как я уже писал, профессиональные риэлторы редко соглашаются работать на таких условиях, так как это снижает мотивацию и создает дополнительную конкуренцию. Обычно за такую работу берутся новички или агенты с минимальной загрузкой, которые видят в этом лишь возможность тренировки.

В Зеленограде, например, работает порядка 120 агентств недвижимости, каждый из которых может насчитывать от нескольких до десятков агентов. Всего их может насчитываться около тысячи. 

Если предложить всем продавать квартиру без эксклюзивного договора – то откликнутся лишь небольшая часть  сомнительных агентов. 

Подавляющее большинство более-менее опытных риэлторов не удастся соблазнить подобным предложением. В результате такая реклама квартиры появится в интернете с разными телефонами и ценами, что создаёт хаос и недоверие у покупателей. 

Удалить такие объявления, потом будет затруднительно, а добиться соблюдения договорённостей от агентов практически невозможно без формального соглашения.

Таким образом, правильная оценка, качественная реклама и работа с профессиональным агентом по эксклюзивному договору могли бы существенно ускорить продажу квартиры и повысить её итоговую стоимость.

Эксперт по недвижимости – не посредник

Многие, задумываясь о том, как продать квартиру без риэлтора, начинают с логичного вопроса: зачем платить посреднику? 

Однако далеко не все риэлторы действительно выступают в роли посредников.  На первый взгляд это может показаться парадоксальным, но давайте разберемся.

Что такое посредник в сфере недвижимости?

Посредник – это физическое или юридическое лицо, оказывающее возмездные услуги обеим сторонам сделки, при этом защищая интересы каждой из них. 

К сожалению, в этой роли могут оказаться агенты, которые не заключили предварительные договора с одной из сторон и действуют исключительно исходя из обстоятельств.

Например, риэлтор может увидеть объявление о продаже квартиры и, не будучи официальным представителем продавца, предложить это жильё потенциальным покупателям, с которыми также не заключено никаких соглашений. 

Когда покупатель решает приобрести квартиру, риэлтор может предложить обеим сторонам сопровождение сделки за вознаграждение. 

В такой ситуации его действительно можно назвать посредником, так как он не стремится отстаивать интересы какой-либо стороны.  Его цель – просто завершить сделку, независимо от её условий для продавца и покупателя.

Роль профессионального риэлтора

В отличие от посредника, профессиональные риэлторы всегда заключают договоры. Это позволяет определиться со своей позицией в сделке, достичь поставленных целей и обеспечить выгоду и безопасность конкретного клиента. 

Для многих это может показаться неубедительным, так как возникает ощущение, что риэлтор может работать на «два фронта». Однако на практике всё обстоит иначе.

Добросовестный подход к работе, как у адвокатов, приносит значительные преимущества. Высокое качество услуг, положительные рекомендации и конкурентоспособность – вот ключевые факторы, способствующие профессиональному росту настоящего эксперта. 

В условиях конкуренции опытные специалисты придерживаются всех моральных и юридических норм, что делает их работу надежной и безопасной для клиентов. 

Настоящий эксперт в области недвижимости никогда не позволит себе заниматься посреднической деятельностью или размениваться на краткосрочные выгоды, рискуя своей репутацией и будущими стабильными доходами.

Таким образом, выбор риэлтора, который осознаёт свои обязанности и готов защищать интересы клиента, – это важный шаг к успешной и безопасной сделке с недвижимостью.

Как риэлторы продают квартиры

Несмотря на многочисленные преимущества профессиональных риэлторских услуг, существует немало собственников, которые твёрдо настроены заниматься продажей своей квартиры самостоятельно. 

Это вполне нормальное явление, поскольку все люди разные: у кого-то есть уверенность в своих силах, кто-то обладает юридической подготовкой, а кому-то просто интересно попробовать себя в роли продавца. 

Несмотря на их активность и самостоятельность, такие продавцы часто стремятся узнать секреты тех, кто постоянно занимается продажей квартир.

Многие собственники изучают информацию о продаже недвижимости, читают книги, статьи и смотрят видеоролики. И в этом есть своя польза: учиться на чужих ошибках всегда лучше, чем на своих.

В этом разделе мы рассмотрим основные приемы и способы продажи квартир, которые могут быть полезны тем, кто решил пройти через все трудности и быстро продать свою квартиру по выгодной цене.

1. Комплексный подход к продаже

Профессиональные риэлторы используют комплексный подход, который включает в себя анализ рынка, оценку недвижимости, разработку маркетинговой стратегии и подготовку квартиры к продаже. 

Важно не только установить правильную цену, но и создать привлекательный образ квартиры, чтобы привлечь внимание покупателей.

2. Качественная реклама

Ключевым элементом успешной продажи является реклама. Риэлторы используют высококачественные фотографии, видеоролики и подробные описания, чтобы максимально точно отразить преимущества объекта. 

В текстах используются не только описания для целевых покупателей, но и ключевые запросы, которые использую покупатели в интернете. 

Важно, чтобы реклама акцентировала внимание на тех ценностях, которые интересуют целевых покупателей, а не только на том, что может быть важно для продавца.

3. Организация показов

Умение проводить показы квартиры – это ещё один важный навык риэлтора. Подготовка квартиры к показу, создание уютной атмосферы и возможность ответить на вопросы покупателей помогут создать положительное впечатление и повысить шансы на продажу.

Наиболее ценный навык – не говорить лишнего. Неопытные продавцы часто лишаются покупатели из-за озвучивания той информации, которая не желательна покупателям.

4. Установление доверительных отношений

Хороший риэлтор умеет устанавливать доверительные отношения с клиентами. Это включает в себя активное слушание, понимание потребностей покупателей и создание ощущения безопасности в процессе сделки. Доверие играет важную роль в принятии решения о покупке.

5. Умение вести переговоры

Профессиональные риэлторы обладают навыками ведения переговоров, что позволяет им максимально выгодно заключать сделки. Они умеют находить компромиссы в технических нюансах продажи квартиры, что может быть решающим фактором при заключении сделки.

6. Знание местного рынка

Каждый рынок недвижимости уникален, и риэлторы, работающие в конкретном регионе, знают его особенности. Например, в Зеленограде действуют свои тенденции, и понимание этих нюансов помогает продавцам правильно позиционировать свою недвижимость и учитывать потребности местных покупателей.

Хотя многие собственники могут захотеть самостоятельно продать свою квартиру, полезно знать, как работают профессиональные риэлторы. Применяя некоторые из перечисленных ниже приемов и стратегий, можно повысить шансы на быструю и успешную продажу квартиры.

Оценка квартиры: важнейший этап продажи

При продаже квартиры один из ключевых этапов — это правильная оценка стоимости объекта. Этот процесс требует внимательного подхода, и спешка здесь недопустима. Многие ошибочно полагают, что можно быстро установить цену, ориентируясь на похожие объявления. Однако реальная цена квартиры зачастую зависит от множества факторов, которые необходимо учитывать.

1. Опыт риэлтора и логический подход к оценке

Опытные риэлторы, обладая глубоким знанием рынка и многолетней практикой, интуитивно понимают, в каком ценовом диапазоне может находиться та или иная квартира. 

Если вы впервые сталкиваетесь с продажей, можно попробовать логически подойти к оценке:

• Изучение аналогов: Выпишите и изучите квартиры, аналогичные вашей, которые уже выставлены на продажу. Разделите их на группы по следующим параметрам:

- Этажность: Квартиры на крайних этажах в Зеленограде, особенно эконом-класса, обычно продаются на 5% дешевле.

- Состояние квартиры: Разделите квартиры на те, что требуют ремонта, имеют среднее состояние и те, что с качественным ремонтом. Квартиры с качественным ремонтом продаются дороже на 10% и более.

- Правовые основания: Квартиры, полученные по наследству, зачастую отпугивают покупателей, что снижает цену. Квартиры, приватизированные владельцем, считаются более привлекательными.

- Условия сделки: Прямая продажа всегда более выгодна по цене, чем альтернативная сделка, при которой продавец одновременно покупает другую недвижимость.

• Обзвон объявлений и проверка информации

После отбора аналогов важно позвонить по каждому объявлению. Так вы сможете:

- Убедиться, что квартира все еще продается, так как часть объявлений может быть неактуальна.

- Уточнить важные детали, такие как состояние квартиры, основание права и условия сделки, которые не всегда указываются в тексте объявления.

• Варьирование цен: почему одинаковые квартиры стоят по-разному

При анализе рынка можно заметить, что схожие квартиры могут отличаться в цене до 20% и более. Это часто не вызывает удивления у неопытных продавцов, которые ориентируются на среднюю цену. Однако важно понять, что на рынке недвижимости нет "ценников", как в автосалонах или магазинах мебели. Объявления лишь отображают ожидания собственников, а не реальные сделки.

Часто собственники завышают цену, ориентируясь на предложения других квартир, которые также переоценены и не продаются месяцами. 

Например, квартира может быть выставлена за 20 000 000 р., но реальная цена продажи будет гораздо ниже, поскольку продавец основывает свои ожидания на собственных потребностях, а не на реальной ситуации на рынке.

• Почему важно правильно установить цену

Завышение цены — это одна из самых частых ошибок. Продавцы, которые изначально выставляют квартиру по слишком высокой цене, могут терять месяцы, а то и годы на снижение стоимости, теряя до 15% от возможной цены. 

Постепенное понижение цены с целью привлечь покупателей приводит к тому, что время и деньги безвозвратно упущены. 

Например, собственник, который отказался продать квартиру за 8 200 000 р. в феврале, в июне вынужден был продать ее уже за 7 600 000 р., упустив возможность заработать.

• Рынок недвижимости и реальная цена

Цены, которые мы видим на порталах недвижимости, часто не являются актуальными. Это те квартиры, которые ещё не нашли своего покупателя, а значит, их цена продолжает снижаться. 

Ближе к сделке оказываются те квартиры, которые достигли реального рыночного уровня. И лишь участники сделок знают, по каким ценам реально продаются квартиры.

Правильная оценка квартиры — это основа успешной продажи. Ошибка на этом этапе может стоить времени и денег. Опытные риэлторы помогают избегать таких ошибок, используя свои знания и опыт для точного анализа рынка и установления справедливой цены.

Реклама: честность и прозрачность — залог успешной продажи

Основное правило успешной рекламной кампании — это правдивость и объективность. Важно не вводить покупателя в заблуждение, ведь продажа недвижимости — это сложный и длительный процесс, в котором доверие играет ключевую роль. 

Рынок недвижимости сильно отличается от торговли товарами массового спроса, где можно быстро продать что-то на эмоциях. В случае с квартирой, все аспекты — как положительные, так и отрицательные — должны быть представлены правдиво.

1. Правильная подача информации

Часто собственники, желая быстрее продать свою квартиру, пытаются скрыть недостатки или преувеличить преимущества. Однако это может только навредить. 

Покупатели сегодня хорошо информированы и могут легко заметить несоответствия. Если рекламные материалы не соответствуют реальности, покупатель быстро потеряет доверие, что приведет к срыву сделки.

Все важные характеристики квартиры — состояние, правовая история, вид из окон, этажность и т.д. — должны быть изложены без искажений. Если в квартире есть недостатки, лучше сразу честно их обозначить, но вместе с этим предложить весомые преимущества, которые могут компенсировать минусы. 

Например, если квартира требует ремонта, подчеркните ее удачное расположение или наличие хорошей инфраструктуры.

2. Фотографии и текст

Фотографии играют важную роль в рекламе недвижимости. Они должны быть профессиональными и четкими, отражать реальное состояние квартиры, но при этом подчеркивать её лучшие стороны. 

Неправильное использование фотографий (например, слишком "улучшенные" снимки) только разочарует покупателя при просмотре.

Текст объявления должен быть лаконичным, но информативным. Не перегружайте его лишними деталями, но обязательно укажите основные параметры: площадь, количество комнат, состояние квартиры, этаж и цену. 

Прозрачность в рекламе позволяет привлечь тех покупателей, которые готовы к условиям, что ускоряет процесс продажи.

Общение по телефону и показы квартир: краткость и безопасность

1. Как общаться по телефону

На этапе общения по телефону важно не переусердствовать. Ваша задача — дать базовую информацию о квартире, такую как:

• Общие параметры: состояние, количество собственников, основание права собственности, срок владения квартирой. 

• Тип продажи: свободная или альтернативная сделка.

• Наличие прописанных лиц.

Не следует углубляться в юридические аспекты или обсуждать подробности личной информации, такие как документы на квартиру, без подтверждения, что перед вами действительно потенциальный покупатель, а не мошенник. 

Разговор должен быть кратким и направленным на уточнение важных моментов и организацию показа квартиры.

2. Как проводить показ

На показе квартиры покупатели обычно оценивают её как физический объект: отделку, состояние коммуникаций, вид из окна, чистоту подъезда и состояние дома. 

При этом важно не акцентировать внимание на проблемах квартиры, если покупатель сам не задает вопросы. 

3. Торг

Обсуждать возможный торг на первом показе не стоит, если только покупатель сам не выразит готовность сразу вносить задаток.

Важно дать покупателю время на размышление. Если сразу предложить слишком большую скидку, покупатель может воспринять это как стандартную цену и позже запросить дополнительные уступки. 

Финальная цена обсуждается уже на последующих встречах, когда покупатель уверен в своем решении.

4. Принятие задатка/ аванса и выход на сделку: важность сопровождения

Процесс продажи квартиры полон юридических нюансов, и, несмотря на многочисленные статьи и инструкции, ни одна из них не может гарантировать полной безопасности сделки. 

Законы лишь описывают возможные риски, но не дают полного алгоритма, как обезопасить себя. Именно поэтому многие продавцы обращаются к специалистам, когда дело доходит до принятия задатка или аванса и выхода на сделку.

Каждая сделка уникальна, и любые мелкие детали могут сыграть ключевую роль. Специалист поможет учесть все возможные "подводные камни" и минимизировать риски. 

Без сопровождения сделки есть вероятность столкнуться с юридическими проблемами, которые могут привести к потере недвижимости или денег.

Заключение

Продажа квартиры — это процесс, требующий внимания к каждой детали. От честной рекламы и грамотного общения с покупателями до правильного сопровождения сделки — каждый шаг важен. Работая с профессионалом, вы снижаете риски и увеличиваете шансы на успешную продажу.

Сохраните страницу моего канала Заводских TV чтобы не пропустить важные публикации!

Читайте так же: 

Как подготовиться к продаже квартиры?
Как продать квартиру быстро и выгодно?
Консультация эксперта по недвижимости

Автор канала: Сергей Заводских.

Эксперт по недвижимости, специалист в области права.
Персональные консультации
Услуги в сфере недвижимости

Мой Телеграм
Мой Whatsapp
Моя почта: kvartira-zelenograd@yandex.ru
Мой сайт: https://квартира-зеленоград.рф/