Почему покупатели добавляют квартиру в избранное, но не звонят: полный разбор причин

1. Цена — главный барьер для звонка

Самая частая причина, почему объект недвижимости попадает в избранное, но не вызывает звонков, — это несоответствие цены ожиданиям рынка.

Покупатели видят интересный объект, но его стоимость настолько выше их возможностей или текущих рыночных реалий, что даже нет смысла тратить время на звонок.

Я уже ранее показывал 3 типа ситуации чтобы определять цену своей квартиры по отношению крынку:

I. Сильно завышенная цена. Если звонков нет вообще, скорее всего, цена выставлена существенно выше рынка. Например, когда средняя стоимость аналогичных квартир — 15 млн, а продавец ставит 20 млн, покупатели просто ждут снижения и добавляют объект в избранное, чтобы отслеживать динамику.
II. Цена близка к рынку, но всё ещё завышена. Если уже появляются звонки, просмотры, но нет предложений даже по торгу — объект попадает в ценовой коридор, но не вызывает ощущения выгоды. Покупатели видят, что квартира интересная, но за эти деньги находят более привлекательные варианты.
III. Цена почти рыночная, идут просмотры, вопросы и предложения по торгу. Когда цена близка к максимальной рыночной, начинаются звонки, вопросы о документах и торг. Это сигнал, что объект стал конкурентоспособным и в ближайшее время скорее будет продан.

2. Покупатели мониторят рынок и сравнивают варианты

Путь к покупке квартиры долгий: по исследованиям, средний покупатель заходит на сайты застройщиков и агрегаторов более 30 раз, а звонит — только в 13 случаях. Добавление в избранное — это этап сбора информации и сравнения, а не готовность к покупке. Люди изучают десятки объектов долгое время, сравнивают цены, условия, локации, и лишь затем переходят к активным действиям.

3. Отслеживание объекта профессионалами и инвесторами

В избранное часто добавляют не только реальные покупатели, но и:

• Профессиональные игроки рынка (риэлторы, аналитики), чтобы следить за поведением продавца и динамикой цен. Это помогает им корректировать свои предложения и выявлять объекты, где продавец готов к торгу.
• Инвесторы, которые выжидают момента, когда цена на интересующий объект снизится до выгодного для них уровня. Они могут следить за десятками квартир, но купят только ту, где цена опустится максимально низко.

Я могу прямо сказать, что когда сам подбираю квартиры своим покупателям, я отправляю потенциально подходящие варианты в «избранное», чтобы было удобнее их систематизировать и отслеживать изменения цен. Также я активно пользуюсь удобной функцией оповещений о появлении новых объектов в нужной локации. Для этого достаточно выделить нужный район на карте сервиса и включить уведомления.

Однако не стоит думать, что только покупатели ищут квартиры и следят за ними. Опытные продавцы, в лице специалистов, которые продают квартиры, также внимательно отслеживают других продавцов, чтобы держать свою цену на конкурентном уровне. Например, если на рынке квартиры рекламируются по цене от 15 млн рублей и выше, понятно, что по таким ценам объекты пока просто «висят» и не продаются. Тогда некоторые продавцы стараются выставить свою квартиру немного дешевле — скажем, за 14,9 млн рублей — чтобы быть в более выгодной позиции.

Такой подход не ведёт к потере цены, поскольку итоговая сумма всё равно будет ниже, и в реальности, скорее всего, придётся ещё торговаться. Но при этом с такой тактикой вы сможете опередить конкурентов и привлечь больше внимания покупателей.

Хотя, конечно же, нужно сравнивать класс жилья, качество квартиры и другие параметры. Например, ваша квартира может быть в целом дороже многих. Тогда эту цену нужно скорректировать относительно аналогов — квартир того же класса и состояния.

4. Родственники и знакомые

Иногда в избранное добавляют родственники, знакомые и соседи продавца, чтобы следить за изменениями цены и этапами продажи, но они не планируют звонить. Иногда соседи хотят купить квартиру по низкой цене и отслеживают историю, чтобы в нужный момент сделать свое предложение.

5. Проблемы с маркетингом и презентацией

Даже при адекватной цене отсутствие звонков может быть связано с:

• Слабым маркетингом: плохие фотографии, некачественный текст объявления, нет основных триггеров, не описаны важные ценности целевых покупателей, отсутствие хоумстейджинга, размещение только на одном сайте.
• Неправильным позиционированием: фразы вроде «не торопимся продавать», «агентам не беспокоить» резко сокращают поток звонков, так как покупатели чувствуют закрытость к диалогу.

6. Изменение поведения покупателей

Современные покупатели всё чаще избегают звонков, предпочитая сначала переписку в мессенджерах или чате сайта. Это связано с нежеланием получать спам и с ростом анонимных коммуникаций. Особенно это актуально для эконом- и комфорт-класса, где доля текстовых обращений растёт.

7. Сезонность и рыночная ситуация

Спрос на недвижимость подвержен сезонным колебаниям и зависит от макроэкономических факторов: изменений ипотеки, роста ставок, экономической неопределённости. В периоды снижения активности даже интересные объекты могут «зависать» в избранном надолго.

Как продавцу реагировать и что делать

• Провести анализ рынка и скорректировать цену: сравнить с аналогичными объектами, учесть динамику спроса.
• Улучшить презентацию: сделать профессиональные фото, написать продающий текст, разместить на всех крупных площадках.
• Использовать все каналы коммуникации: быть открытым к диалогу в мессенджерах, не игнорировать сообщения.
• Проконсультироваться с профессионалом, чтобы понять тонкости продажи.
• Следить за поведением подписчиков: если много добавлений в избранное, но нет звонков — это сигнал о необходимости изменений.

Вывод

Добавление квартиры в избранное — это не гарантия звонка. Это всего лишь этап в длинном процессе выбора, где цена, маркетинг, рыночная ситуация и даже стиль коммуникации играют ключевую роль. Продавцу важно анализировать поведение покупателей, гибко реагировать на сигналы рынка и постоянно работать над привлекательностью своего предложения.

Закажите экспресс-консультацию, чтобы за 10 мин узнать, как улучшить продажу

Все статьи автора

Автор канала: Сергей Заводских.
Эксперт по недвижимости, специалист в области права.
https://квартира-зеленоград.рф/