Немного о рынке недвижимости

Перед тем, как поговорить про обмен квартир в Зеленограде, немного затронем тему  вторичного рынка жилья в целом. 
За последние три года рынок недвижимости заметно изменился.
Для тех, кто хотел бы улучшить жилищные условия и обменять более дешевое жилье на более дорогое в Зеленограде, сегодня самая подходящая ситуация. 
В связи с тем, что квадратный метр жилья в Зеленограде (как и в других населенных пунктах) подешевел, переехать из одной квартиры в более дорогую, стало намного выгоднее и проще, чем это было раньше.

Вот такой парадокс на рынке недвижимости. Не смотря на привычный, ежегодный рост цен на товары повседневного потребления (продукты питания, бытовые товары и услуги, оплата ЖКХ и др.), недвижимость дешевеет.
Однако если тщательно разобраться в особенностях спроса на недвижимость, то факт падения рынка не является чем-то необычным.
Дело в том, что недвижимость во все времена покупают лишь тогда, когда для этого есть возможность, т.е. необходимые средства. Если средств на покупку квартиры нет – то и покупать ее человек не будет, а будет продолжать жить в тех условиях, в которых жил раньше. Если семья проживала в маленькой квартире – она и дальше будет жить в прежних условиях до тех пор, пока стоимость жилья не будет достижима. Если у человека и вовсе не было квартиры, то он так же будет жить без нее.
Другими словами, если у человека есть необходимость приобрести жилье и он на практике может это сделать – он не будет выжидать «лучших времен», он купит недвижимость сейчас, что бы жить именно сейчас. Если продавец никак не может найти на свою недвижимость покупателя – значит, у покупателей на это нет таких средств и единственный путь ее продать, это снизить цену. 
По-другому данный рынок работать не будет.
Некоторые предполагают, что рынок вторичного жилья падает из-за того, что новостройки «сбивают» цены.
На самом деле застройщики не снижают цены для того чтобы недополучить прибыль. Новостройки стали сегодня популярными, потому, что у покупателей нет средств на вторичное жилье по прежним ценам, хотя преимуществ у "вторички" предостаточно.
Жилье востребовано всегда, и нельзя сказать, что кто-то купил сегодня квартиру только потому, что именно сегодня ему пришла об этом идея . Квартиру купили потому, что у покупателя появилась возможность, приобрести жилье - т.е. у него хватило средств.

Цены на жилье несравнимо высоки по сравнению с ценами на бензин, на продукты питания и на одежду. Если хлеб подорожает даже на 100 %, его все равно будут продолжать покупать, так как его цена останется доступной для покупки, что не скажешь о цене на недвижимость.

Сама по себе стоимость любой квартиры на вторичном рынке  формируется не из ее себестоимости и не из желания продавца. Реальная окончательная цена квартиры будет зависеть от покупателя. Если в природе существует тот покупатель, который купит по определенной цене объект недвижимости – значит, цена верна. Если квартира годами висит в рекламе и ее не хотят покупать, то, как бы не доказывал продавец о справедливости цены на свою квартиру – цена не верна.

Многие задаются вопросам – а могут ли цены на квартиры в Зеленограде упасть ниже их себестоимости?
Если такое произойдет, то это будет означать значительные проблемы в экономике страны или глобальные территориальные изменения (например, перенос столичного центра в другой город). В случае экономических катаклизмов, доходы населения сильно обрушатся. В этом случае действительно покупать жилье по старым ценам никто вообще не сможет. Так же остановится строительство новых домов. Вследствие сильного обнищания, многие будут готовы продавать свое  жилье ниже его себестоимости, только для того что бы хоть как-то выжить. 

Однако оставим данные нежелательные фантазии, и вернемся в нашу реальность, где квартиры продаются заметно дороже их себестоимости, где рынок квартир наоборот развивается и увеличивается рост новостроек, а жилье становится более доступным по причине его количественного роста. 
 
Но что же произошло за последние годы? Доходы населения не увеличились, а расходы растут в течение каждого года. И это означает, что все меньше остается возможностей скопить на квартиру или оплачивать ипотеку. В результате мы наблюдаем падение спроса на недвижимость и переполнение рынка.
Возникает масштабная конкуренция среди продавцов, где всегда находятся те, которым действительно нужно срочно продать свою квартиру. Для этого приходится снижать цену, что бы купили именно у тебя, а не у другого собственника. 

Таким образом, цены на квартиры в рекламе начинают заметно различаться, от завышенных, до более низких.
На этом фоне застройщики выглядят наиболее активными, возводя множество новых жилых комплексов, предлагая более низкие цены и наиболее привлекательные решения по планировкам квартир и качеству нового современного строительства. Нужно сказать, что ипотека для покупки новостройки так же имеет свои плюсы, в виде пониженных процентов. Таким образом, государство поддерживает строительство нового жилья.

Для тех, кто когда-то покупал свою квартиру по высокой цене и сейчас хочет ее продать так же дорого, сегодняшняя ситуация не является благоприятной. Например, года три назад типовые однокомнатные квартиры в относительно новых домах в Зеленограде реально продавались за 5 000 000 рублей и выше. Сейчас же подобный объект не продашь и за 4 000 000 р. Поэтому, тот, кто хочет продать свою квартиру или обменять большую на меньшую с получением доплаты, получит меньше, чем это было раньше.
Рост цен на квартиры возможен лишь в том случае, если повысится благосостояние населения. К сожалению, мы вошли в новую жизненную реальность и никто в ближайшее время не вернет обратно доллар по 30 рублей и не повысит в одночасье доходы населения в два раза. Поэтому если недвижимость и будет расти в цене, то это будет происходить на фоне обесценивания денег, а не вследствие роста ценности и дефицита квартир. Сегодня же правило одно – чем дольше продаешь квартиру – тем меньше получишь за нее. 

Так же нужно уделить внимание жилью, построенному в далеком прошлом. Обесценивание квартир расположенных в девятиэтажных, блочных и других домах советской постройки, особенно 60-х, 70-х и даже 80-х годов, происходит довольно заметнее. Уже никого не заставишь купить, например, маленькую малогабаритную «двушку» в старой 9-и этажке по цене квартиры в новом доме. Поэтому подобные объекты недвижимости подолгу висят в продаже, быстрее падая в цене.
Но если подвести итог снижению цен на квартиры в Зеленограде по методу «средней температуры по больнице», то падение стоимости жилья равно около 8-9 % в год.
Вполне возможно, что падение рынка недвижимости, на каком- то этапе в будущем замедлится или остановится.

Ошибки при обмене квартир

В данном разделе статьи мы рассмотри конкретные примеры обмена. 
В одном из рассматриваемых случаях, собственник основывался на привычных, непрофессиональных представлениях о рынке недвижимости, поэтому  результат в итоге оказался далеко не тем, который был нужен.

В первом случае возникла задача обменять двухкомнатную квартиру в районе метро Сходненская (ул. Яна Райниса), в панельном доме 80-х годов постройки на 2 комнатную квартиру в более новом доме в Зеленограде, в хорошем состоянии. 
Нужно сказать, что обмениваемая московская квартира была не в лучшем виде и уже давно требовала ремонта. Более того основанием права было наследство, что является не очень привлекательной характеристикой квартиры для покупателей.

На дворе был конец 2015 года, а точнее ноябрь. Рынок недвижимости уже заметно покачнулся и цены на квартиры поползли вниз. Однако знать об этом могли только те, кто регулярно проводит сделки с недвижимостью, т.е. в своем большинстве риэлторы, сотрудники банков которые выдают ипоетку и работники Росреестра.
Поэтому когда ко мне обратился собственник этой квартиры с целью ее обмена и обозначил ее стоимость в 9 000 000 р., в результате анализа рынка я предупредил, что цена значителньо завышена и с выполнением его задачи будут сложности.

Опираясь на опыт продаж за последние месяцы, и учитывая, что ноябрь – декабрь являются в некоторой степени активным периодом для сделок с квартирами, я обозначил максимальную стоимость, за которую мы смогли бы найти реального покупателя на эту квартиру. Цена была примерно равна 8 200 000 р. Я был уверен, что это предельно высокая сумма, шанс получить которую, у нас есть лишь до конца этого года.

Тем не менее, собственник квартиры с этим не согласился, что меня не удивило. Если сегодня, спустя почти три года большое количество собственников не ориентируются в ценах и не видят заметных изменений на вторичном и первичном рынке недвижимости, то, что говорить о том времени, когда изменения только начинались?
Ситуация для моего клиента была сложной еще в том, что он менялся с дорогой квартиры на более дешевую в Зеленограде. Не смотря на то, что Зеленоград является так же Москвой, данный округ, все-таки считается более низким по ценовому уровню квартир, чем часть других районов Москвы, в данном случае район Южное Тушино. 

Собственник квартиры об этом знал и поэтому был намерен получить доплату около 3 000 000 р., так как в рекламе он видел подходящие квартиры в Зеленограде около 6 000 000 р.
Но в его случае, когда нужно получить максимальную доплату, промедление не играло нам на руку, так как параллельно с удешевлением квадратного метра, так же уменьшалась и его доплата.

Мне оставалось лишь еще раз тщательно описать клиенту ситуацию на рынке жилья, предупредить о падении цен, о всех рисках, о том, что в следующем году доплата будет еще меньше и приступить оперативно к работе.

Нужно было создать качественную рекламу в двух направлениях: продажа квартиры (для поиска покупателя, который в итоге оплатит будущую квартиру в Зеленограде) и обмен 2 комнатной квартиры в районе метро Сходненская на 2 комнатную квартиру в Зеленограде (для поиска тех, кто согласится обменять 2-х комнатную квартиру в Зеленограде на квартиру, продаваемую нами).

В ближайшие дни работа активно началась. 
Действительно пошли звонки, показы. Всего за два месяца было организовано более двадцати показов квартиры.
Тем не менее, после просмотра, потенциальные покупатели и желающие обменяться, бесследно растворялись.
Я прекрасно понимал, что большое количество показов не гарантирует приближение сделки. 
У самого же собственника, при каждой встрече с покупателями вспыхивала надежда, что именно в этот раз его квартиру купят. Но каждый раз все повторялось заново: те, кто смотрел, лаконично прощались и больше не звонили.

Нужно сказать, что многие потенциальные покупатели просто ходят и смотрят квартиры, изучая рынок, сравнивая со своим жильем и т.д. Другая же часть покупателей, увидев высокую цену в рекламе, думает, что есть какие-то привлекательные характеристики квартиры, которые выделяют ее из массы других объектов. 
Однако увидев продаваемый объект в реальности – у покупателей все вопросы отпадали.
Ведь если квартира ощутимо завышена в цене, в любом случае предложений не будет даже по торгу.

Что бы объективно представлять ситуацию с продажей квартиры, через какое-то время я обзванивал всех, кто смотрел нашу квартиру. Ответы были примерно следующие: «Слишком дорого для этой квартиры», «В соседнем доме за эти же деньги квартира продается с евроремонтом», «У вашей квартире плохое состояние» и др.

Приближался новый 2016 год. В преддверии праздников активность покупателей спадала, пока совсем не перестали звонить.
Собственник квартиры уверенно смотрел в будущее и считал, что в январе цены поднимутся (ведь после Нового года все дорожает!) и мы сможем продать квартиру за 9 000 000 р.

В начале января  была обновлена и перезапущена реклама квартиры и работа закипела. Снова звонки и просмотры. Я, как риэлтор понимал, что некоторый всплеск обращений связан с тем, что с предыдущего года еще оставались покупатели, которые не успели подобрать себе квартиру и поэтому в спешке пытались наверстать упущенное.

Однако ничего нового мы не обнаружили. Те же пустые просмотры и уход из поля зрения покупателей.
Более того, в феврале поток потенциальных покупателей и вовсе стал утихать, так как все, кто был с деньгами, в итоге смогли подобрать необходимое жилье на приемлемых условиях и выйти на сделки с другими продавцами, так как рынок в то время так же был переполнен квартирами.  

В какой-то момент собственник продаваемой нами квартиры, стал вникать в ситуацию на рынке и согласился немного снизить цену. Он предложил выставить квартиру за 8 700 000 р. Для меня было абсолютно ясно, что подобная корректировка цены ничего не дает. Более того возможность получить максимальную сумму даже в 8 200 000 р. уже безвозвратно исчезла.

После снижения цены, иногда проходили показы квартиры, но самым большим достижением было предложение от двух покупателей, один из которых предложил 7 800 000, а другой 7 900 000 р.

Не скрывая своего мнения о перспективах продаж, я регулярно давал отчет своему клиенту о ситуации на рынке недвижимости и предоставлял прогнозы. По моему мнению, цены, которые нам предлагают – это максимальная выжимка из сегодняшнего рынка и я абсолютно был готов к такому повороту дел. 

Тем не менее, продавец квартиры в конце весны приостановил продажу и предложил начать нашу «операцию» осенью. Он не мог смириться и с тем, что первоначальная сумма, в которую он оценивал свою квартиру, удаляется все дальше и дальше.

Дело в том, что обмен данной квартиры был необходим для семьи моего клиента.
Проживая в двухкомнатной квартире в Зеленограде, кроме него самого, там еще проживали его жена и сын со своей супругой. Им просто необходимо было разъехаться, так как испытывали стеснение. Они планировали купить сыну квартиру недалеко от своего дома, благо в Зеленограде большое количество жилья. Но загвоздка была, как всегда в деньгах. Предполагаемая доплата, которую они рассчитывали получить, должна была покрыть их необходимые потребности. На предполагаемые 3 000 000 р. полученные в качестве доплаты, действительно можно было бы много чего приобрести. Можно было бы купить всю необходимую мебель и технику в новую квартиру, приобрести автомобиль или небольшую дачу.

Однако даже на момент начала продажи в 2015 году их доплата была бы равна примерно 2 000 000 р. А на весну 2016 и того меньше. 

Тем не менее, осенью продажу мы все-таки возобновили. Более того, продавец обозначил согласие продать свою квартиру за те деньги, которые ему предлагали в начале года: за 7 800 000 – 7 900 000 р.

За прошедший год в нашей компании мы провели немало сделок, и падение рынка недвижимости было на лицо.
Я объективно оповестил собственника квартиры, о том, что сумму, которую нам предлагали в начале года,  уже никто не заплатит и в действительности это будет меньше.
Не смотря на то, что я преимущественно занимаюсь недвижимостью в Зеленограде, рынок квартир в районе метро Сходненская не сильно отличался по своему принципу развития. Поэтому при возобновленной продаже имеющейся 2 комнатной квартиры, нам стали предлагать максимум 7 200 000 р. Я понял, что нужно принимать решение: или реализовывать обмен на тех условиях, который дает сегодняшний рынок, или останавливать работу, так как через полгода квартира в Москве так же подешевеет и продавец все-равно откажется ее продавать.  

На этом и повершили. Собственник квартиры выразил неготовность отдавать свою квартиру за такие «смешные» цены и долгожданный обмен квартиры так и не осуществился.

Есть один очень интересный вопрос: что было бы, если данная квартира на улице Яна Райниса была собственностью опытного риэлтора, и ему нужно было бы обменяться на Зеленоград? Для него, например, ответ был бы ясен – он бы уже в конце 2015 года организовал обмен на максимально выгодных условиях, получил бы доплату 2 000 000 р. и продолжал бы заниматься другими делами.
Тогда возникает второй вопрос: а почему лично у профессионала это получилось бы? В чем успех сделки?
Ответ так же достаточно прост: очень важно разбираться в сегодняшней ситуации на рынке недвижимости. Нельзя недооценивать правильное прогнозирование цен. 

Многие собственники, ккоторые считают, что ничего сложного нет в оценке своей недвижимости, в итоге теряют приличные суммы, только из-за того, что не придают особого значения изменениям на рынке недвижимости.

Вообще я бы сказал, что стоимость жилья, по своему поведению, в каком-то смысле можно сравнить с ценами на нефть. Вследствие изменений спроса или других особенностей конъюнктуры, стоимость углеводородов может заметно меняться.  

К сожалению, подобный пример с обменом квартиры у метро Сходненская не единственный. Вместе с тем, существует так же достаточно большое количество сделок, где обмен все-таки совершился, но процесс экспозиции имеющейся квартиры длился так долго, что в итоге собственники получали доплату значительно меньше. 

Например, в последней сделке по обмену между 3-х комнатной и 2-х комнатной квартирами в Зеленограде, клиенты недополучили около 600 000 р.  только из-за того, что, не смотря на мои рекомендации, несколько месяцев пытались найти покупателя на свою квартиру по значительно завышенной цене. Когда время стало поджимать, и они все же решили отдать квартиру именно за столько, сколько обозначал рынок, их жилье заметно просело в цене. Подобных примеров можно приводить достаточно много, и очень жаль, что наиболее выгодный обмен квартир может сорваться из-за того, что собственники жилья не совсем ясно представляют ситуацию в сфере недвижимости. 
И все же на фоне неудачных операций, успешные сделки все же происходят.  

Пример успешного обмена квартиры

Не так дано ко мне обратилась семья, планирующая обменять свою небольшую 2 комнатную квартиру в небольшом поселке Ржавки на 2 комнатную квартиру в Зеленограде. 
Смысл обмена абсолютно оправдан: Зеленоград – это Москва, удобство транспортной доступности, развитая инфраструктура, более дешевое коммунальное обслуживание, более высокие социальные выплаты и т.д.
Успешность обмена изначально гарантировал правильный подход к стратегии оценки всего проекта.
Собственники квартиры во Ржавках внимательно изучили все материалы, предоставленные мной по состоянию рынка квартир на сегодняшний день и за последние три года и достаточно объективно стали разбираться в том, что стоимость недорогих квартир в Зеленограде (их устраивал даже старый фонд жилья), на данный момент намного ниже, чем это было ранее. Они признались, что изначально предполагали, что их квартира во Ржавках, так же как и квартиры в Зеленограде, стоят несколько дороже. Разобравшись в особенностях сегодняшних цен на недвижимость, мои клиенты поняли, что падение рынка только им на руку.
Вот конкретный пример: 
Найдя покупателя на имеющуюся 2 комнатную квартиру во Ржавках площадью 39,0 кв.м. за 3 200 000 р., мы подобрали двухкомнатную квартиру с приемлемым ремонтом за 4 550 000 р., после чего получили торг у продавцов Зеленоградской квартиры и в итоге она нам обошлась в 4 450 000 р.
В результате доплата по стоимости обмена составила 1 250 000 р.
Если, скажем, вернуться в 2014 год, то по аналогичной ситуации мы увидим, что подобные квартиры в поселке Ржавки стоили около 3 800 000 р., а двухкомнатные квартиры в Зеленограде – 5 800 000 р. 
Разница очевидна, как и сама простота рассуждений при осуществлении обмена квартиры на сегодняшнем рынке недвижимости.

Некоторые из собственников квартир, которые планируют обменять свою квартиру на более дорогую, предлагают в таком случае вообще не торопиться с обменом, а выждать пока цены не упадут до минимума, что бы доплата сократилась еще больше.

С одной стороны подобная мысль имеет право на существование. Однако многим гражданам необходимо решать свои жилищные вопросы именно здесь и сейчас, так как нет возможности ждать долгие годы. К тому же никто не знает, когда падение рынка прекратится, и какие доходы будут у самого собственника в будущем.
К тому же может получиться так, что стоимость квартир снизится на 10%, а деньги, зарабатываемые самим собственником, обесценятся на 15%, в виду регулярного повышения цен на необходимые товары и услуги.

Вернувшись к нашей ситуации с квартирным обменом поселка Ржавки на Зеленоград, можно предположить, при какой стратегии обмен не был бы осуществлен.
А неудача ждала бы тех, кто оценивал бы квартиры используя интернет и не имел какого либо опыта в продажах недвижимости.

Если заглянуть на сайты по продажи квартир, то там мы увидим огромный разброс цен, уходящих в далекое прошлое.

К примеру, двухкомнатную квартиру, аналогичную нашей, в том же поселке Ржавки, можно найти за цену в 4 200 000 р. Т.е. с завышением стоимости практически на один миллион рублей!
Увидев подобные цены, многие продавцы аналогичных квартир, захотят так же продать и свою квартиру не только за эти деньги, но и еще дороже.
В результате квартира выставляется в рекламу за нереальную стоимость и вместо благополучной сделки она висит на досках объявлений месяцы и даже годы. 

Заключение. Грамотный подход.

Исходя из опыта обмена квартир, я могу выделить особо важные составляющие для успешно проводимых сделок:
1) Знание сегодняшнего рынка недвижимости, конкретного его сегмента и конкретной локации;
2) Наличие необходимого опыта работы в продажах с недвижимостью, в нашем случае – с квартирами;
3) Умение объективно формировать прогноз на обозримый период сделки;
4) Технические навыки проведения сделок с недвижимостью, юридическая грамотность, а так же поддержка юристов профессионалов.
Для тех, кто не проводит регулярно сделки с недвижимостью, но хотел бы в короткое время получить представление о рынке жилья есть рекомендация.
Не зависимо от того, насколько собственник квартиры разбирается в вопросах недвижимости, определенную пользу может принести консультация со специалистом, работающим с недвижимостью. 

Актуальная информация и обзор сегодняшнего рынка, а также полезные советы помогут избежать серьезных ошибок и финансовых потерь.